売上未達を改善する「プロセス分析」



売上未達の場合

どの様な分析が有効的か?

一番効果的で着手しやすい方法はプロセス分析です。



プロセス分析とは

私たちが受注に至るまでの流れを

工程に分けて分析する事です。

どの工程で問題が発生して

受注にならないのかを、細かくみる事が出来ます。



ある来店型不動産会社に

売上に苦戦している営業マンがいます。

あなたが上司ならどんな助言をしますか??


 

3つのステップ


STEP1:契約までのプロセスを分解します。








 



STEP2:プロセスの数値を取ります









STEP3:「問題点」を見つけます











<問題発見>

ココまで見えたら

ア~イ「初回問い合わせ~来店」までが

問題であると発見できました。




<要因分析・なぜそのような事が起きるのか?>

なぜこの様に60件も問い合わせが来ているのに

来店が落ちるのでしょうか?

良く調べてみる必要があります。


 

すると他社が先にTELで接触を図り

先にアポを入れている事が原因だと

いう事がわかりました。



<解決策>

『問合せが来たら15分以内にTELをかける』

この様な解決策を打つことが出来ます。



この様にプロセス分析で問題発見をしてみましょう。



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