断られてから、どう受注するのか?



今日のテーマは 「粘り」

今朝は石川県金沢市にいます。 フランチャイズ500店舗の加盟店を 持たれている本部様よりご依頼を 頂いた「営業についての講演」 今日から 北陸を中心に全国4回講演します。

実はこの仕事は 「断られてからの受注案件でした」

昨夏にフランチャイズ本部に エージェント様を通じて 「非常に受注が難しい案件ですが  ダメ元で一度提案一緒に行きませんか?」 とお誘いを頂きました。

数パターンの  提案書を持ってお伺いした訳ですが 提案書に書いていた内容は 「全て却下」されてしまいました。

却下の内容を聞いてみますと 「既に実施した(商品に例えたら  同じ様な商品を「購入」)」 という事でした。

こういう局面はより力がでます。

ここから「粘り」 1.「加盟店様=お客様」の抱えている悩み 2.「本部=今回面談者」の抱えている悩み 3.理想の状態 4.その差を埋める為に本当はこんな事が   やりたいと思っている事

を丁寧に聞き出し、書きました。 そして最後に 5.1~4を丁寧に復唱しました。   すると、「そうそう、そういう事なんだよ」

という事を確認した後で

6.私が出来る事をお悩みに沿って   お伝えした。 7.受注

という手順でした。

営業で一番怖いのは「決めつけ」かもしれません。 現場では「これは受注出来ないな」という空気が 流れたときは「チャンス」です。

そんな時こそ  お客様の今の心情や求められている事に 丁寧に耳を傾ける必要があります。

もちろん、提案通りに行く事が 一番です!!!

55回の閲覧
  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

© 2020にほん営業科学株式会社