今日のテーマは
「粘り」
今朝は石川県金沢市にいます。 フランチャイズ５００店舗の加盟店を 持たれている本部様よりご依頼を 頂いた「営業についての講演」 今日から 北陸を中心に全国４回講演します。
実はこの仕事は
「断られてからの受注案件でした」
昨夏にフランチャイズ本部に
エージェント様を通じて
「非常に受注が難しい案件ですが
ダメ元で一度提案一緒に行きませんか？」
とお誘いを頂きました。
数パターンの 提案書を持ってお伺いした訳ですが 提案書に書いていた内容は 「全て却下」されてしまいました。
却下の内容を聞いてみますと
「既に実施した（商品に例えたら
同じ様な商品を「購入」）」
という事でした。
こういう局面はより力がでます。
ここから「粘り」
１．「加盟店様＝お客様」の抱えている悩み
２．「本部＝今回面談者」の抱えている悩み
３．理想の状態
４．その差を埋める為に本当はこんな事が
やりたいと思っている事
を丁寧に聞き出し、書きました。 そして最後に ５．１～４を丁寧に復唱しました。 すると、「そうそう、そういう事なんだよ」
という事を確認した後で
６．私が出来る事をお悩みに沿って
お伝えした。
７．受注
という手順でした。
営業で一番怖いのは「決めつけ」かもしれません。 現場では「これは受注出来ないな」という空気が 流れたときは「チャンス」です。
そんな時こそ
お客様の今の心情や求められている事に
丁寧に耳を傾ける必要があります。
もちろん、提案通りに行く事が
一番です！！！
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