【お客様の問題を指摘すると拒絶される】

おはようございます。にほん営業科学です。

     

 

私達が初めて会う人へ営業に行くとき、

  

お客様はまだ問題を自覚していません。      

 

 

特に飛び込み営業の場合は、問題の「も」の字もありません。

  

   

ですので、この問題を自覚していただくことです。

  

  

ここでよく起こる間違いなのですが、

  

「あなたは肩が凝っていますよね?このままだと更にひどくなります。この商品はいかがですが?」

  

と指摘を行うことです。  

   

  

決めつけられてしまうと、

 

「なんであなたから言われなくてはならないの?」

  

と反発を受けることは間違いないです。

  

  

権威性が十分にある状態であれば、指摘はむしろプラスになるのですが、

   

ただの上から目線の押しつけになります。

   

   

権威性があるというのは、

   

例えば、超有名で芸能人御用達の整体師さんから

  

肩こりを指摘され商品を勧められたら

  

「なるほど!」と購入するケースがおおいでしょう。

 

 

では、どのように問題に気づいていただくようにすればよいでしょうか?

 

  

それは、「ハっとされる」ことです。  

  

  

先ほどの肩こりの例ですが、もし次のような質問だとどうでしょうか?

  

  

「肩こりの原因は、こっている場所とは違い、胸を指で押すと痛むのですがいかがですか?」

  

  

この質問をしたとき、実際に

  

「へぇ~なるほど、ここが原因なのですね」

   

などポジティブな返答が多くなりました。

 

 

問題に興味をもっていただいている状態ですね。

  

  

ポイントは、問題点にどうやって自身で気づいてもらえるか?です。

  

 

肩こりの本当の原因をお伝えして、

  

実際に自分が凝っていることを体感していただいた訳です。

 

 

問題点をはっきり認識いただくと、

  

商談が非常にスムーズに進みますので試してみて下さいね。

  

 

この後の成約までの営業プロセスを知りたい方は、 

  

「99%の人に断られた商品を7年間で14億売った逆転の営業術」

  

を是非読んで下さい。

  

46回の閲覧
  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

© 2020にほん営業科学株式会社