雑談力？
第一印象？
名刺の渡し方？
本当に大事なのはそこじゃない！
営業科学ロールプレイング
なぜ御社の新人は
飛び込み営業でも「売れる」のですか？
営業はケースバイケースと言われますが実は違います。「基本」を身につけると、どんな業界でも通用します。
営業トークが苦手でも、
第一印象が悪い部下がいても、
そこが重要ではありません。
小手先のテクニックは不要です。
営業で最も大切な「基本」を、
ロールプレイング形式で
徹底的にトレーニングします。
自ら課題を見つけて解決できる
営業人材に育てて欲しい。
弊社に最もよせられるお悩みNo1は「営業人材を育成して欲しい」なります。
何故これほど育成に関してのお悩みをいただくのか、その背景には「販売不振」という現実があります。中小企業庁が発表している倒産理由の統計によれば、その最も大きな要因は「販売不振」です。
「売れないから倒産する。」
言葉にすると強烈ですが、現実に誰にもでも起こりえることです。特に販売不振に陥る理由として、営業マンの育成関してのご相談をいただいています。
例えば、あなたの営業部でもこのような問題が起きていないでしょうか？
営業マンのスキル向上が見られない
知識不足による不要なトラブルの頻発
売れる人と売れない人とで、二極化している
情報共有の仕組みがなく連携がとれていない
など、状況は企業様によって様々ですが「営業マンが育っていない、育てる仕組みがない」ことがすべての根本理由です。こちらは実際にロールプレイングを行った際によせられたお悩みです。
営業マンが自ら課題を見つけて
解決できる人材になるよう教育して欲しい
御用聞きから提案営業ができるような
営業マンに育てる仕組みが欲しい
BtoB営業成功のため、営業マンに
コンサルティング能力を身につけさせたい
いずれのお悩みも、営業マン自身が主体的に課題を解決したり、お客様に提案ができるような能力を開発したいというものです。
「指示されたことをやっていればいいや」と受け身にならないでほしい。
結果が出せなくても部下が無気力にならず、スキルを向上できるような仕組みが欲しい。というお想いから、主体性を磨くための研修になりました。
貴社の現場で即応用できる
ロープレイングをオーダーメイドします
営業のロールプレイングと聞いて、以下のようなお声をいただきます。
・一日限りシミュレーションしたからって、営業力がつくの？
・その研修って、うちの現場に全然応用できなさそう。
・ロープレ研修なんて当たり前の内容すぎる。お金を出してまで頼む必要はない
弊社では、あらかじめ用意された教科書は使用しません。
限りなく貴社の現場に近いシミュレーションをオーダーメイドで構築します。
ヒヤリングから、実際に現場に同行してロールプレイング内容を作成します。
ですので、応用できないような研修にはなりませんので、ご安心ください。
現場を見て、何が必要なのか？何が本当の問題点なのか？
その情報をベースにロールプレイングを実施します。
現場に限りなく近い研修を一度作るだけで、
今後の営業マン教育のマニュアルとして活用もできます。
※本研修を、そのまま今後の教育に使用いただいて問題ございません。
全6日間（連続ではありません）かけて、ヒアリングから、フォローまで行います。
1日目 ヒアリングとボトルネックの特定
全体・個人の営業実績から、何が本当の課題になっているのか仮説を組み立てます。
営業はやはり「人」です。
気が強くて、なりふりかまわずガンガン営業できる人が集まったチームなのか、
それとも押しは弱いけど、すごく誠実で優しい人が多いのか。
これだけでもロールプレイングのアプローチが変わります。
そのうえで、
個人の営業能力からチーム全体として何を伸ばしたらいいか？
営業力を上げるために、一番シミュレーションすべき内容は何か？
など、徹底して貴社に合わせた研修をつくるためヒアリングいたします。
2日目 調査と仮説の検証
1日目のヒアリングから抽出した課題・仮説を、本当にそうなのか調査いたします。
実際に営業に同行、録音や営業日報など拝見いたしまして現場を確認いたします。
明日からでも役に立つロールプレイングにするため、
現場の視点を取り入れ、内容を精査していきます。
3日目 全体研修
調査結果から構築した、ロールプレイング研修を実施いたします。
ここでは場面設定を1つに絞り、基本的な部分を繰り返し練習します。
何が営業の課題になっているのか、共通の認識をもって進めます。
また営業マンの立場からすると・・・
一方的に会社から命令されて受ける研修って、つまらなくありませんか？
しかし、弊社が構築したロールプレイングは現場への臨場感もあるので、
全員が楽しく積極性をもって受講いただいております。
4日目 全体研修
2回目の全体研修は、1回目を応用した内容となります。
ここでは場面設定を2つ用意します。
また、客観的に個別の能力を審査をして何が足りていないか、
フォローを入れていきます。
5日目 補講研修
5日目は、ロールプレイングを実施して、
実際にシミュレーションしたけど自信のない方
もう一度受講して欲しいと指名した方
のために補講をいたします。
6日目 フォロー講座
ロールプレイングが終了してから、日にちを空けて現状を確認いたします。
ロールプレイングは１００％完璧ではなく、
現場にでると疑問、課題が必ずでてきます。
その悩みを解決するためにフォロー講座をいたします。
その後のお話しを忌憚なくお聞かせてください。
●ロールプレイング講師プロフィール
①
●研修実績
O社様 エネルギー事業 年商13000億
代理店向けの営業力を向上したいとのご希望で、ロープレを通じた研修を行いました。特に新人へ向けて、現場と限りなく近い営業の経験を積んでいただきました。
2014年より社内での営業グランプリ審査員を
務めさせていただいています。
S社様 不動産販売 年商5億
営業部の業績不振から 原因特定の為にご依頼を頂きました。
現場に同行させていただところ、何故成約できなかったのかを確認する仕組みがなかったことが原因で、それに準ずる研修を行いました。
O社様 住宅設備関連 年商90億
営業マンにコンサルティング能力身につけてもらいたいとのことで、研修を実施いたしました。営業をするときに経営者様へどのような提案をすればいいか、徹底的にシミュレーションを行い、また評価できる仕組みを構築しました。
「仮説検証力」を武器に売れる営業マンへ
講師の井上自身、売れない日々が続きました。売れるために、営業のスキルって何を伸ばしたらいいだろうか？という悶々と悩む毎日でした。
トークも重要ですし、プレゼン資料であったり悩みを聞きだす傾聴力、細かいところでは、名刺の渡し方ひとつでも重要な場面もあります。
自身が営業マンとして数万件を訪問し、そしてコンサルタントとして数百社のサポートをしてきた結果、どの現場でも共通する点がありました。
それが「仮説を作って、それを検証することができる力」、つまり「仮説検証力」です。
仮説思考に関して世の中にたくさん書籍・情報がありますが、例えば、営業の現場で、売り上げＵＰしたいために次のような仮説をたてます。
「Ｔ地区のお客様へは、○○の提案をしたらいいのではないか？」
「クロージングのところで、もっと限定性をうたったらいいのでは？」
しかし、このレベルの仮説の組み立てでは現場では通用しません。
視点がすべて自社に向かっているからです。
「ＨＰの現状から、本当に求めているのは○○ではないか？」
「保険に入る決断をするときに、気にしているのは○○ではないか？」
「コーヒーがやたらと売れるのは、もしかしたら○○悩んでいるのはないかな？」
お伝えしたいのは、相手視点でどれくらい仮説を立てられるかです。
例え飛び込み営業でも契約がとれてしまうのは、徹底的にお客様視点で仮説を組み立てているためです。
だからといって、自己流で仮説を立ててお客様と話しても「お前に何が分かるんだ？」と、反感を買うことは間違いありません。
ロールプレイングを通じて、適切な仮説の組み立て方から、お客様への伝え方を学んでいただきます。
にほん営業科学株式会社
にほん営業科学は今年で創業5年目になりました。大企業から個人事業主まで「営業・経営」に困った方へ、販売不振の悩みを日々解決しています。にほん営業科学は科学を通して、目的目標設定、分析、仮説、実験、結果検証を泥臭く、粘り強く向き合い想像を超える未来を生むことをお約束します。