こんにちは、にほん営業科学です。
今の商品で新しい顧客層に買ってもらいたいケースがあります。
うちの商品は、40代がメインの顧客層だが10代の人にも買って試して見て欲しい。
もちろんですが、そのままのコンセプトでは売れません。
「学生さんのお腹をいっぱいに」のコンセプトでランチを販売していました。
ここで、ターゲット層を富裕層にしたいと路線を変更したとき、
「お腹いっぱいに！」というコンセプトでは、全く集客できないですよね。
コンセプトを再定義する必要があります。
例えば、お菓子のキットカットの「受験生を応援する」というコンセプトがあります。
↓
https://nestle.jp/brand/kit/special/juken2020/
もともとのキットカットの商品コンセプトは、
「have a break , have a kitkat」 で、
「break = 休み,折る（チョコを）」がコンセプトでした。
もっと若い世代に買ってもらいたいと考えたとき、
若い人の「休み」ってそもそも何だろう？とリサーチされたそうです。
フォトダイアリー法というリサーチ手法を使って高校生にインタビューし、
「休み」＝「ストレスの解放」という新たな定義生まれました。
同時に、年始に売上が上がる理由を探ると、受験生の親が買っていたという事例がありました。
この情報から、受験生向けの商品としてひらめきが生まれました。
キットカットのコンセプトが、ターゲットによって変わった瞬間ですね。
ターゲットの年齢層の例になりましたが、時間、場所、人など様々な視点も考えられます。
「大阪の人にとって休みって何？」
「夜勤で働いている方にとって休みって何？」
「富裕層にとって、お腹いっぱいってなんだろう？」
「お腹を満たすということはどういう意味をもっているだろう？」
このような再定義をすることで、コンセプトがブラッシュアップされていきます。
データ定量的なデータ分析がブームですが、
コンセプトを作るときは、定性的なリサーチも重要になってきます。
「コンセプトの言葉の定義は、今の顧客層にあっているか？」
と、ぜひ一考してみてください。