にほん営業科学ニュース_vol5
おはようございます。にほん営業科学です。
「前線を絞り、深く潜入せよ！」
この言葉をご存知でしょうか？
軍隊でよく使われている言葉ですね。
戦場で、前線を広げ過ぎると攻撃力が拡散するため
敵に殲滅させられる恐れがあるからです。
だから、重要な戦略になっているため
何度も繰り返し使われる言葉です。
営業の世界でも、全く同じことが言えます。
例えばですが、フェデックスという運送会社がありますね。
フェデックスは創業当初の戦略は、
「直販で、よりよいサービスをより安く提供する」
というものでした。
この戦略で進めた結果、最初の2年間で2900万ドルの赤字をなりました。
何故かというと、「よりよいサービスをより安く」を具体化するために
翌日配送
翌々日配送
3日後配送
のサービスを作り、ライバル企業よりも安くしました。
その結果、前線を広げることになってしまい失敗したのです。
しかし、その後は前線を絞る戦略を採用しました。
それは、
「絶対に、確実に、一夜にしてお届けします。」
というものでした。
つまり、翌日配送だけに集中することになったのです。
この「一夜にして」とういものが鬨の声となり
赤字はすぐに解消、5年連続5000万ドルの利益を上げるまで成長しました。
「前線を絞り、深く潜入せよ」が成功した事例ですね。
仮に売り上げを増やそうと考えたときに、
「とにかく商品を増やす」
「とにかく訪問数を増やす」
という前線を広げることを発送すると思いますが、
あえて狭めるという方法はいかがでしょうか？
このテーマについて、もっと深く知りたければ、こちらの本をお勧めします。
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