にほん営業科学ニュース_vol6
おはようございます。にほん営業科学です。
タイトルに【トライ・アンド・フェイラー】と書きましたが誤字ではありません。
最新の組織づくりの考え方では、
【トライ・アンド・エラー】という言葉の使い方はしません。
「エラー」という言葉には、適切にできたはずのことをしなかった、
それがミスだ！というニュアンスが含まれています。
なのに「トライ」と言う、そもそもできるかどうか分からないものを
「エラー」というのは意味がよく分からないです。
仮に、部下が何かに「トライ」をして、あなたがそれを「エラー」として処理したら
どのようなことが社内で起こるでしょうか？
例えば部下から、新規顧客の獲得のために、
いつもと違う地域を営業に回りたいと提案があったとします。
あなたは、それを承認しました。
そして2か月後、部下から受けた報告は「1件も契約が取れなかった」ということでした。
あなたは、これをエラー（ミス）として処理し部下を叱責します。
「2か月の間、一体何をしていたんだ！」
「なんで契約をとれなかったんだ！」
と。
部下は只々、失敗からくる不愉快さ、自身の喪失、恥の感情などを感じるでしょう。
そうなると、誰も失敗から学ぼうという意欲がなくなります。
しかし、フェイラー（失敗）として処理した場合どうでしょうか？
あなたは、叱責をすることもなく、
何故うまくいかなかったのか冷静に分析する対話をします。
「この地域を回ったときのお客様の反応はどうだった？」
「どんな話し方をしたとき、お客さまの表情が変わった？」
などです。
とにかく部下が学びを得るような質問を繰り返し、失敗から学び取る思考を身につけさせるのです。
これを繰り返すと、挑戦をエラー（ミス）として処理しないで、失敗から学ぶ文化が根付いていきます。
これが、「トライ・アンド・フェイラー」の考え方です
PDCAを回せとよく言いますが、「トライ・アンド・エラー」が障壁になっていることがよく現場ではあります。
計画をしても、失敗をミスとして処理しそこで止まってしまうのです。
にほん営業科学では、こういった事態が発生しないよう営業のチーム作りにも取り組んでいます。