おはようございます。にほん営業科学です。
人間の「思い込み」ってどのような種類があるかご存知ですか？
詳しくは是非こちらを読んで見て下さい。
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その中でも、
「ひとつの例がすべてに当てはまる」
という思いこみがあります。
いわゆるパターン化というものですね。
例えば、先ほど紹介した本には、次のような質問があります。
世界中の1歳児の中で、なんらかの病気に対して予防接種を受けている子供はどのくらいいるか？
A,B,Cの中から選択してください。
A：20%
B：50%
C：80%
あなたは何％と思いますか？
直感的に20%ぐらいかな？と思わないでしょうか？
正解はCです。
実際には、もう少し高く88%になります。
実はこの問題、大企業の役員や政府機関の人でも正解率は低いようです。
これは、ニュースなどで見た世界の悲惨な状況が、頭の中をよぎり
勝手にパターン化されて低く見積もってしまうのです。
それでは、営業ではどうでしょうか？
例えば「○○な人には、○○なトークをすれば売れる。」
というパターンを、感覚的に誰もが持っていますよね。
経験値が高くなればなるほど、このパターンは強化、洗練されていきます。
もしあなたが後輩に技術を伝えるとき、
この成功パターンをそのまま伝えるはずです。
ただ、ここでよく起こる問題があります。
それが「教えた通りにやってもらっているのに、なぜ結果がでないんだ？」
という葛藤ですね。
もしかしたら、あなたの技術は、内向的な性格の部下には全く役に立たないかもしれません。
他にも売る場所はどうでしょうか？
東京で通用していたものが、大阪では通用しないなどありますよね。
パターン化された思考が強ければ強いほど、盲点ができます。
「賢い」と言われる人でも、どのような因果が入りこんでくるか見抜くのは困難です。
だからこそ、「営業科学」が役に立つのはこの分野だと確信しています。
あなたの会社の「思い込みパターン」を排除して、
何が「真の原因となっているのか？」営業・経営を科学し、
「売れる」を再現できる状態に改善していく。
それが私達の社会への貢献だと信じています。