【マーケティングの3Cに隠れた、〇〇の3R】

こんにちは。にほん営業科学です。

「マーケティングの3C」という、フレームワークがあります。

大前研一さんが考案した、分析方法で

業界を3つのカテゴリーに分解します。

Customer:市場・顧客

Competitor:競合

Company:自社

お世話になった方は、多いのではないでしょうか?

実は、もうひとつ隠れたフレームワークがあります。

(ちなみに、ネットで検索してもでませんでした。) 

それは、「制約の3大R」というものです。

① Reality:現実

② Ripeness:熟成度

③ Resources:資源

自身の能力の限界を、正確に把握するために使います。

例えば、営業マンの成約率アップを目的にしたとします。

①現実:主観的、客観的にみた自身の能力は?

客観的に分かること、数字できるものは数字で記録します。


・50件の訪問して、どれくらい契約できる?

・1日の訪問の限界数は?

・月にアポはどれくらいとれる?


一方、主観的なことは、自身が感じていることです。

例えば、自分は1日に8件訪問したけど、

本当は疲れ果てて振り返りもできない。


飛び込み営業は、精神的にきつく、 

休日は寝込んでしまう。などです。


②熟成度:目的に対して、今適正なレベルか?

①に対して、今から成約率を上げようとしたとき、

適切な目標になっているか?

そもそもまだ、成約率など関係なしに、

とにかく回って地域を知ることが今は重要か?

など、その人が適切なフェーズにいるか確認します。

新人営業マンに、いきなり成約率アップを

無理矢理迫るということはしないと思います。

ここがズレていると、努力ではどうにもならないこともあるためです。

③資源:物理的な物、目に見えないものを把握しているか?

現在もっている営業マンの資源を考えてみます。


・セールストークがうまい

・共感する力がある

・お客様の課題を見つける能力がある

・独自の営業ツールをもっている

・スーツなど身だしなみは適切

・ipadをもって、情報共有している

などです。

①〜③を適切に把握すると、今の限界が見えてきますね。

この限界を突破させようという戦略をとるのか、

それとも現状を生かしてより目標を達成させる戦略をとるのか?

方針を決めることができます。

 

文責:玉谷直紀

============

ニュースバックナンバー:

https://www.ekagaku.com/blog-1


最新情報:

https://www.ekagaku.com/


あなたも井上保に直接相談してみませんか?

営業・経営に関する相談はいつでも受け付けています。


お問い合わせはこちらから

https://www.ekagaku.com/crm-1


5回の閲覧
  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

© 2020にほん営業科学株式会社