こんにちは。にほん営業科学です。
「マーケティングの３C」という、フレームワークがあります。
大前研一さんが考案した、分析方法で
業界を3つのカテゴリーに分解します。
① Customer：市場・顧客
② Competitor：競合
③ Company：自社
お世話になった方は、多いのではないでしょうか？
実は、もうひとつ隠れたフレームワークがあります。
（ちなみに、ネットで検索してもでませんでした。）
それは、「制約の３大R」というものです。
① Reality：現実
② Ripeness：熟成度
③ Resources：資源
自身の能力の限界を、正確に把握するために使います。
例えば、営業マンの成約率アップを目的にしたとします。
①現実：主観的、客観的にみた自身の能力は？
客観的に分かること、数字できるものは数字で記録します。
・50件の訪問して、どれくらい契約できる？
・1日の訪問の限界数は？
・月にアポはどれくらいとれる？
一方、主観的なことは、自身が感じていることです。
例えば、自分は1日に8件訪問したけど、
本当は疲れ果てて振り返りもできない。
飛び込み営業は、精神的にきつく、
休日は寝込んでしまう。などです。
②熟成度：目的に対して、今適正なレベルか？
①に対して、今から成約率を上げようとしたとき、
適切な目標になっているか？
そもそもまだ、成約率など関係なしに、
とにかく回って地域を知ることが今は重要か？
など、その人が適切なフェーズにいるか確認します。
新人営業マンに、いきなり成約率アップを
無理矢理迫るということはしないと思います。
ここがズレていると、努力ではどうにもならないこともあるためです。
③資源：物理的な物、目に見えないものを把握しているか？
現在もっている営業マンの資源を考えてみます。
・セールストークがうまい
・共感する力がある
・お客様の課題を見つける能力がある
・独自の営業ツールをもっている
・スーツなど身だしなみは適切
・ipadをもって、情報共有している
などです。
①〜③を適切に把握すると、今の限界が見えてきますね。
この限界を突破させようという戦略をとるのか、
それとも現状を生かしてより目標を達成させる戦略をとるのか？
方針を決めることができます。
文責：玉谷直紀
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