【値段が高いから買わないへの対応】

こんにちは、にほん営業科学です。

「申し訳ないですが、価格面で今回は見送らせていただきます。」

という、断り文句にぶつかるときがあります。

この事実に直面とき、どのような対応をされますか?

まず、お客様の声として、そのまま反映させるという手段がありますね。

「ああ、やはり他社に比べて少し高いな。どうしたらコストをさげられるだろう?」

値段が高いという問題に対して解決策を!という方向性になります。

ただ、一方お客様の声が真実ではないというケースがあります。

実は「価格が高い」というのは断りやすいフレーズです。


営業マンの方が、熱心に時間をかけて自社のことを調べてくれたとき。

そして、自社のために魅力的な提案をいただいたとします。


それでも、やっぱり要らないというのは、少し言いにくいところもありますよね。

その本音を隠すために、「ごめんなさい、やっぱり値段が高い」と言えば断りやすいのです。


なので、高いと言われたら一度踏みとどまって、次のように質問してみます。

「つまるところ、お客様の本音はなんだったのだろう?」

実のところ本音は、


・営業マンの対応が気に入らなかった。 

・商品は気に入っていたが、価格が高い理由がもう少し欲しかった。

・単純にプロジェクトの方向性が変わったので要らなくなった。

・その商品を買うまでに、自社内のやりとりが面倒だった。 


など、理由は必ず存在します。



単純に価格だけで断るというケースは、意外と少ないです。 



問いに答えるために、営業のプロセスを洗い出してみます。

いつ訪問して、どんな会話をして、お客様からいつ返事があって…

その中で本当の問題点が見えてくるはずです。  


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