こんにちは、にほん営業科学です。
「申し訳ないですが、価格面で今回は見送らせていただきます。」
という、断り文句にぶつかるときがあります。
この事実に直面とき、どのような対応をされますか？
まず、お客様の声として、そのまま反映させるという手段がありますね。
「ああ、やはり他社に比べて少し高いな。どうしたらコストをさげられるだろう？」
値段が高いという問題に対して解決策を！という方向性になります。
ただ、一方お客様の声が真実ではないというケースがあります。
実は「価格が高い」というのは断りやすいフレーズです。
営業マンの方が、熱心に時間をかけて自社のことを調べてくれたとき。
そして、自社のために魅力的な提案をいただいたとします。
それでも、やっぱり要らないというのは、少し言いにくいところもありますよね。
その本音を隠すために、「ごめんなさい、やっぱり値段が高い」と言えば断りやすいのです。
なので、高いと言われたら一度踏みとどまって、次のように質問してみます。
「つまるところ、お客様の本音はなんだったのだろう？」
実のところ本音は、
・営業マンの対応が気に入らなかった。
・商品は気に入っていたが、価格が高い理由がもう少し欲しかった。
・単純にプロジェクトの方向性が変わったので要らなくなった。
・その商品を買うまでに、自社内のやりとりが面倒だった。
など、理由は必ず存在します。
単純に価格だけで断るというケースは、意外と少ないです。
問いに答えるために、営業のプロセスを洗い出してみます。
いつ訪問して、どんな会話をして、お客様からいつ返事があって…
その中で本当の問題点が見えてくるはずです。
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