おはようございます。にほん営業科学です。
少し想像してみてください。
例えば、あなたがトレーニングジムの経営をしていたとします。
そこで、お客さんが入会されたとき、
「なぜ私のジムを選んでくれたのだろう？」疑問を持ちますよね。
この答えを知りたくて、お客さんに「何故購入されたのですか？」と
つい聞いてしまうことはないでしょうか？
しかし、この質問の仕方は良い回答を得られることが少ないです。
実は「何故ですか？」という質問には大きな欠点があります。
インタビューのポイントとして、重要なので是非読んでくださいね。
その欠点はたくさんあるのですが、代表的な3つがあります。
1)原因と結果が1対1に結びついてしまう。
何故その商品を買ったか色々な要因があるはずです。
しかし、何故ですか？と聞くと「○○だからです。」と単純化されます。
2)回答が、単語レベルのケースがほとんど。
詳しく分からないのであまりしつこく聞くと、非難の質問に聞こえます。
3)何故という原因に向くのではなく、「誰が？」に誘導してしまう。
よくこんな回答はないでしょうか？「○○さんが買っていたから。」
これは原因(Why)ではなくて、誰が？(Who)という回答にすぎませんね。
では、どのような質問が有効でしょうか？
それは、「どのように？」が適切です。
つまり、ジムに入会した経緯を聞くのです。
ジムに入会した「理由」ではなくて、「経緯」ですね。
「ジムに入ろうかな？と思い始めた時はいつ頃ですか？」
「その時どんなことがありましたか？」
このような質問をすると、本当の原因が見えてきます。
例えば、こんな回答があると入会の原因が見えてこないでしょうか？
「30代になった頃ですね。お腹がですぎて、彼女に振られたことがショックでした。」
…いかがでしょうか？
「理由」を迫るのではなくて、「経緯」を調べることに集中すると
よい回答がたくさん集まります。
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