【何故ですか?とユーザーに聞いてはいけない理由】

おはようございます。にほん営業科学です。 

 

  

少し想像してみてください。

 

       

例えば、あなたがトレーニングジムの経営をしていたとします。

   

    

そこで、お客さんが入会されたとき、

  

「なぜ私のジムを選んでくれたのだろう?」疑問を持ちますよね。

  

 

この答えを知りたくて、お客さんに「何故購入されたのですか?」と

つい聞いてしまうことはないでしょうか?

     

    

しかし、この質問の仕方は良い回答を得られることが少ないです。

  

  

実は「何故ですか?」という質問には大きな欠点があります。  

    

   

インタビューのポイントとして、重要なので是非読んでくださいね。

  

  

その欠点はたくさんあるのですが、代表的な3つがあります。

  

 

1)原因と結果が1対1に結びついてしまう。


 

何故その商品を買ったか色々な要因があるはずです。

しかし、何故ですか?と聞くと「○○だからです。」と単純化されます。



2)回答が、単語レベルのケースがほとんど。

詳しく分からないのであまりしつこく聞くと、非難の質問に聞こえます。


 

3)何故という原因に向くのではなく、「誰が?」に誘導してしまう。


よくこんな回答はないでしょうか?「○○さんが買っていたから。」

これは原因(Why)ではなくて、誰が?(Who)という回答にすぎませんね。

 

  

   

では、どのような質問が有効でしょうか?



それは、「どのように?」が適切です。



つまり、ジムに入会した経緯を聞くのです。

    

ジムに入会した「理由」ではなくて、「経緯」ですね。 

   

   

「ジムに入ろうかな?と思い始めた時はいつ頃ですか?」

    

「その時どんなことがありましたか?」

  

   

このような質問をすると、本当の原因が見えてきます。

 

  

例えば、こんな回答があると入会の原因が見えてこないでしょうか?

   

「30代になった頃ですね。お腹がですぎて、彼女に振られたことがショックでした。」

     

  

…いかがでしょうか?

  

   

「理由」を迫るのではなくて、「経緯」を調べることに集中すると

よい回答がたくさん集まります。

 

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