おはようございます。にほん営業科学です。
「顧客の習慣化をいかに生みだすか？」
ということを考えたことはありますでしょうか？
ここでいう習慣化とは、「商品を買う習慣」です。
本題に行く前に、習慣が生まれる過程を少しお話しします。
習慣には3つの要素があります。
それは、
1)きっかけ→
2)ルーチン→
3)報酬
というものです。
これがどのような形で働くか、具体例を挙げますね。
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1) きっかけ
ドーナツ屋さんの甘い香りが漂う
2) ルーチン
ドーナツを買って食べる
3)報酬
甘いものと炭水化物で幸福感、食欲が満たされる
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この1)から3)がループして、ドーナツが食べたいという欲求が生まれるのです。
きっかけとなる甘い香りがあれば、
容易にドーナツを食べる習慣ができますよね。
他の具体例を挙げてみますね。
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1) きっかけ
ベットの前にジョギングシューズを置いておく
2) ルーチン
毎朝30分のジョギング
3)報酬
自分が決めた距離を走り切ることへの爽快感
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この3つがループすることで、達成感への欲求が生まれます。
達成感が見たされるという欲求を覚えれば、
きっかけとなるシューズを見るだけで体が勝手に反応するようになります。
前置きが長くなりましたが、実は長く売れ続ける商品というのは、
3つのループと欲求を完全に満たしている状態になっています。
ただ欲求を満たす商品ではなく、習慣を生みだせる商品になるか？ですね。
例えば、ファブリーズなどどうでしょうか？
「日用品に液体をふりかける」という習慣など私たちにはなかったですよね。
爽やかな香りへの欲求を得るために、3つのループ（習慣）を構築しているのです。
（どのようなきっかけ、ルーチン、報酬があるか考えてみてください。）
最後に、ご自身の商品の状態を分析するために質問しますね。
・あなたの商品から得られる欲求はどのようなものでしょうか？
・それはどのような報酬があれば、満たすことができますか？
・顧客が習慣的に行う行動はどのようなことですか？
・何がきっかけで、行動へ駆り立てることができるでしょうか？
是非、一度ノートに書きだして見てくださいね。
新たな発見のお役に立てれば嬉しいです。