【欲求を満たす商品ではなく、習慣を創りだす商品へ】

おはようございます。にほん営業科学です。 

  

   

「顧客の習慣化をいかに生みだすか?」

  

ということを考えたことはありますでしょうか?

  

  

ここでいう習慣化とは、「商品を買う習慣」です。

  

  

本題に行く前に、習慣が生まれる過程を少しお話しします。

    

  

習慣には3つの要素があります。

   

   

それは、

 

1)きっかけ→

  

2)ルーチン→

  

3)報酬

   

というものです。

   

   

これがどのような形で働くか、具体例を挙げますね。


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1) きっかけ

ドーナツ屋さんの甘い香りが漂う   

  

2) ルーチン

ドーナツを買って食べる

   

3)報酬

甘いものと炭水化物で幸福感、食欲が満たされる 

     

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この1)から3)がループして、ドーナツが食べたいという欲求が生まれるのです。 

   

きっかけとなる甘い香りがあれば、

  

容易にドーナツを食べる習慣ができますよね。

   

    

他の具体例を挙げてみますね。

 

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1) きっかけ

ベットの前にジョギングシューズを置いておく

   

2) ルーチン

毎朝30分のジョギング

   

3)報酬

自分が決めた距離を走り切ることへの爽快感


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この3つがループすることで、達成感への欲求が生まれます。

    

達成感が見たされるという欲求を覚えれば、


きっかけとなるシューズを見るだけで体が勝手に反応するようになります。 

  

      

前置きが長くなりましたが、実は長く売れ続ける商品というのは、

  

3つのループと欲求を完全に満たしている状態になっています。

 

  

ただ欲求を満たす商品ではなく、習慣を生みだせる商品になるか?ですね。           

  

        

例えば、ファブリーズなどどうでしょうか?

    

「日用品に液体をふりかける」という習慣など私たちにはなかったですよね。

   

       

爽やかな香りへの欲求を得るために、3つのループ(習慣)を構築しているのです。   

   

(どのようなきっかけ、ルーチン、報酬があるか考えてみてください。)   

    

       

最後に、ご自身の商品の状態を分析するために質問しますね。

  

  

・あなたの商品から得られる欲求はどのようなものでしょうか?

    

・それはどのような報酬があれば、満たすことができますか? 

 

・顧客が習慣的に行う行動はどのようなことですか?

 

・何がきっかけで、行動へ駆り立てることができるでしょうか?

  


是非、一度ノートに書きだして見てくださいね。

   

新たな発見のお役に立てれば嬉しいです。    

 

 

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