【契約率が上がらない3つの理由】

にほん営業科学ニュース_vol8


おはようございます。にほん営業科学です。

 

「見込み客を増やすか、契約率を向上させるか、どちらが大事でしょうか?」

 

という質問をよくいただきます。

 

どちらも重要なのですが、選ぶとすれば「契約率」のほうです。

 

 

極端な例えですが、契約率が80%で、週に8人に商品を販売したいとします。

 

となると、見込み客は10人集めれば達成できますよね。


  

これがもし契約率10%ならどうでしょうか?

 

そう、見込み客が80人必要です。

 

となると80人も集めるのって相当大変ですよね。

     

営業の経験がおありの方なら分かると思いますが、

新規の見込み客を獲得するのは、非常に労力とコストがかかります。

  

 

では、そもそも何故契約率が低くなるのでしょうか?

 

それは、要因はたくさんあるのですが、TOP3を上げてみます。

 

 

①見込み客を間違えている


②商品が他社製品に負けている


③営業トーク(資料)ができていない

  

 

いかがでしょうか?

 

心当たりがありましたら、もう少しだけお付き合いいただけますか?

 

  

こちらの改善案を考えるときに、とても重要な行動があります。


それはシンプルに、


「お客様に聞く」

 

ことです。

 

 

聞き方としては、例をあげます。


「すみません、私、○○さんは素敵な方なので、本当はお客様になって欲しいと思います。

でも買ってくださいとは言いません。質問だけさせていただいてもよいでしょうか?」

     

このように必ず、販売目的ではないことを真摯に伝えてください。

  

そして、①〜③を切り口にどこを改善したらよいか聞いてみます。

 

・どんな人だったか買ってくれると思いますか?

・どのような分野であれば、売れると思いますか?

・どんなお話しをされたら、商品を買いたいと思いますか?

 

などですね。

お客様に合わせて色々考えてみてください。

  

契約率に悩んでいる方がおられましたら、まずこの行動をお勧めします。

 


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