【他社の成功事例を深く分析するには?】

こんにちは。にほん営業科学です。


先日、こちらの記事で制約の3Rについて書きました。

大前研一さんが考察されたフレームワークです。

非常に汎用性が高く、応用がききますので様々な使い方を紹介します。

例えば、ニュースでとりあげられる成功した企業の情報って、

ほとんど下記のものではないでしょうか?


・誰向けに売ったの?

・どんな商品を売ったの?

・流通などどうやったの?


〇〇社は、〇〇を誰々向けに売って成功した。だから、うちもやってみよう!

と情報を取り入れても、ほとんど運任せのビジネスになります。

しかし、3Rを使うことで、もう一歩踏み込んだ考察をすることができます。  

例えば、次のような視点で、「誰向けに売ったの?」を深堀してみます。

例題:「タピオカを10代の若者受けに販売したら、ヒットした。」

①現実

・10代の若者はそのとき、何を飲んでいただろうか?

・10代の間で販売が低下していた飲料は何か?

・10代の若者が飲料に求めていることは何か?  


②熟成度

・タピオカの知名度はどれくらいだろうか?

・その顧客に販売するまでに、どれくらい顧客と接しただろうか?

・飲料を販売するための経験はどれくらいあっただろうか?  

③資源

・顧客への認知のために何が使えるだろうか?

・新規参入のための資金は?

・SNSを使うとしたら、フォロワーはどれくらいいるだろうか?



など、①〜③の答えを把握することで、企業がその商品を販売するまでの

「前提」を網羅することができます。


もし、この前提が自社と限りなく近いなら、類似の商品がヒットする可能性が上がります。


上記の質問は一例ですが、「現実、熟成度、資源」という切り口で、成功事例などを分析してみると、より深い情報を手にすることができます。


質問を考えるときは、「何を」「誰に」「どのように」のモデルに組み合わせると分かりやすいと思います。(図参照) 


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