【営業の数値化で抑えておきたい3つのこと】

こんにちは、にほん営業科学です。

営業活動でも数字が重要視される場面も多くなりました。  

でも…数値化は苦手。という方のために、3つの約束事があります。

3つの約束事を守っていれば、大きくはずれることはありません。

約束1) 何の数字かあいまいにしないこと

数字を見たときに、一度疑いを持つということが大切です。

疑いとは「その数字ってどうやって計算したの?」ということです。

例えば「今月の契約率は91%なりました!」と聞いたとき、

「え?それって、何が分母なの?」と、数字の定義を明確にします。

次の2つを比べてみるといかがでしょうか?

【A地区エリアでの契約数 / A地区エリアでの見込み客数】

【A地区エリアでの契約数 / A地区エリアでの訪問数】

全く意味が違ってきますね。

まずは、このように数字の定義をあいまいにしないことです。 

約束2) その数字は何のための分類か確認すること

次の約束事は、数字の分類になります。

契約率を計算するにも、様々な数字を分子/分母にすることができます。

分け方は、4Wで整理すると分かりやすいです。 

When:年、月、週、日、朝、夕方のような時間に関するもの

Who:年齢、性別、勤務日数、経験年数、新人などという人に関するもの

Where:日本、海外、A地区、B地区、売り場、販売経路などの場所。

What:商品、行動、など物、行動に関するもの

分類がうまくできるようになるには、仮説を先に組み立ててみます。 

A地区での契約率を伸ばすには、第2週の週末にセールスをしたほうがいい。

としとしたら、週ごとにデータをとってみて比較してみるといいですね。  

ここで月のデータだけとってしまうと、意味のないデータになります。 

このように、分類が適切がどうかは非常に大切になります。


約束3) 達成したいゴールへ近づくための数字であること

最後の約束事です。

「その数字は結局ゴールのために存在するものか?」ということです。

データがゴールに適切がどうかか確かめるために、次のような質問が役に立ちます。

「へぇー今月の契約利率70%何だ。だから何なの?」

結構きつい質問かもですが、これに答えられないなら黄色信号です。

だから何?という問いを重ねていくと、強制的に目的を考えざるを得ません。

なんのための数値か?ということは、ぶれないことが大切です。


いかがでしたでしょうか?

3つの約束事が、数値化のヒントになりましたら嬉しいです。

約束1) 何の数字かあいまいにしないこと


約束2) その数字は何のための分類か確認すること


約束3) 達成したいゴールへ近づくための数字であること



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