こんにちは、にほん営業科学です。
営業活動でも数字が重要視される場面も多くなりました。
でも…数値化は苦手。という方のために、3つの約束事があります。
３つの約束事を守っていれば、大きくはずれることはありません。
約束1) 何の数字かあいまいにしないこと
数字を見たときに、一度疑いを持つということが大切です。
疑いとは「その数字ってどうやって計算したの？」ということです。
例えば「今月の契約率は91%なりました！」と聞いたとき、
「え？それって、何が分母なの？」と、数字の定義を明確にします。
次の２つを比べてみるといかがでしょうか？
【A地区エリアでの契約数 / A地区エリアでの見込み客数】
【A地区エリアでの契約数 / A地区エリアでの訪問数】
全く意味が違ってきますね。
まずは、このように数字の定義をあいまいにしないことです。
約束2) その数字は何のための分類か確認すること
次の約束事は、数字の分類になります。
契約率を計算するにも、様々な数字を分子/分母にすることができます。
分け方は、4Wで整理すると分かりやすいです。
When：年、月、週、日、朝、夕方のような時間に関するもの
Who：年齢、性別、勤務日数、経験年数、新人などという人に関するもの
Where：日本、海外、A地区、B地区、売り場、販売経路などの場所。
What：商品、行動、など物、行動に関するもの
分類がうまくできるようになるには、仮説を先に組み立ててみます。
A地区での契約率を伸ばすには、第２週の週末にセールスをしたほうがいい。
としとしたら、週ごとにデータをとってみて比較してみるといいですね。
ここで月のデータだけとってしまうと、意味のないデータになります。
このように、分類が適切がどうかは非常に大切になります。
約束3) 達成したいゴールへ近づくための数字であること
最後の約束事です。
「その数字は結局ゴールのために存在するものか？」ということです。
データがゴールに適切がどうかか確かめるために、次のような質問が役に立ちます。
「へぇー今月の契約利率70%何だ。だから何なの？」
結構きつい質問かもですが、これに答えられないなら黄色信号です。
だから何？という問いを重ねていくと、強制的に目的を考えざるを得ません。
なんのための数値か？ということは、ぶれないことが大切です。
いかがでしたでしょうか？
３つの約束事が、数値化のヒントになりましたら嬉しいです。
約束1) 何の数字かあいまいにしないこと
約束2) その数字は何のための分類か確認すること
約束3) 達成したいゴールへ近づくための数字であること