おはようございます。にほん営業科学です。
営業のお仕事をしていると、提案するという機会が多いはずです。
その提案をどのように組み立てていますか？
ポイントが3つあるのですが、結論から言います。
1)すでにあなたのお客様は問題を認識し、それを解決したいと思っている
2)あなた自身が専門家であり、その問題を解決してくれる人という認識がある
3)病院での「問診→診断→処方」と同様のプレセスを持っている。
この中でも、1)は達成されていますでしょうか？
もしまだならば、ここから読み進めてください。
よくあるパターンなのですが、
あなたが、健康商品の販売員でお客様に声をかけたとします。
「あなた肩が今凝っていますよね。このままですと、もっとひどくなりますよ。この商品を買いませんか？」
この声のかけ方、いかがでしょう。
上から目線で偉そうではないですか？。
書くと大げさに聞こえるかも知れませんが、本当によく起こるパターンです。
かけられた側も、ムカッと来ますよね。
一方、提案がうまい営業マンはどうでしょうか？
こちらが何かを教えて、認識させるやり方はほぼありません。
こんな声のかけ方をします。
「肩こりの原因は、凝っている場所と違いますね。」
「胸を指で押すと、痛むのですがいかがでしょうか？」
ここで、お客様は「ハッ！」と気づかれます。
お客様は、「ああっ、実は肩ではなく治す箇所は、胸だったんだ」
と新たな問題を認識されることでしょう。
そして、その新たな気づきにそって、あなたはトークを始めていきます。
このポイントを変えるだけで、成約率が高くなります。
何故ならば、あなたが問題を解決してくれる専門家だと、
認識していただけるからです。
今あなたが販売している商品で、
「どうすればお客様にハッとさせることが質問ができるか？」
是非考えてみて下さいね。
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