【契約率が上昇する提案のやり方】

おはようございます。にほん営業科学です。 

  

 

営業のお仕事をしていると、提案するという機会が多いはずです。

  

その提案をどのように組み立てていますか?

      

   

ポイントが3つあるのですが、結論から言います。

  

  

1)すでにあなたのお客様は問題を認識し、それを解決したいと思っている


2)あなた自身が専門家であり、その問題を解決してくれる人という認識がある


3)病院での「問診→診断→処方」と同様のプレセスを持っている。

 

 

この中でも、1)は達成されていますでしょうか?

  


もしまだならば、ここから読み進めてください。

 

 

 

よくあるパターンなのですが、

  

  

あなたが、健康商品の販売員でお客様に声をかけたとします。



「あなた肩が今凝っていますよね。このままですと、もっとひどくなりますよ。この商品を買いませんか?」

  

 

この声のかけ方、いかがでしょう。

 

  

上から目線で偉そうではないですか?。

 

 

書くと大げさに聞こえるかも知れませんが、本当によく起こるパターンです。

    

   

かけられた側も、ムカッと来ますよね。

    


     

一方、提案がうまい営業マンはどうでしょうか?

   

  

こちらが何かを教えて、認識させるやり方はほぼありません。

  

  

こんな声のかけ方をします。

  

  

「肩こりの原因は、凝っている場所と違いますね。」

  

 

「胸を指で押すと、痛むのですがいかがでしょうか?」

 

 

ここで、お客様は「ハッ!」と気づかれます。

 

 

お客様は、「ああっ、実は肩ではなく治す箇所は、胸だったんだ」

  

と新たな問題を認識されることでしょう。

      

    

そして、その新たな気づきにそって、あなたはトークを始めていきます。

  

 

このポイントを変えるだけで、成約率が高くなります。

   

何故ならば、あなたが問題を解決してくれる専門家だと、

 

認識していただけるからです。 

 

 

今あなたが販売している商品で、


「どうすればお客様にハッとさせることが質問ができるか?」


是非考えてみて下さいね。 

 

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