おはようございます。にほん営業科学です。
インターネットの普及で、消費者のとる行動が一つ増えました。
それは「調査」です。
例えば、おそらくあなたも料理屋さんを選ぶ時に、
まっさきに見るのはレビューサイトやまとめサイトではないでしょうか？
ついつい、☆がたくさんついたお店や、評判のよいお店を選びますよね。
これが調査という行動ですが、もう少しかみ砕いてみます。
レビューのサイトを見て、あなたはどのようなところに反応しますか？
「店員さんが気さくで対応がよく、とても楽しく食事ができました！」
「この安さなのに、高級店に負けないぐらい絶品なお肉だった！また行きたい！」
ネガティブなものだと、
「お店に入ると机は汚く、店員さんが料理を間違えても取りあってくれませんでした。最悪です。」
などでしょうか。
お店を判断するのに重要な情報ですよね。
これって何かと言いますと「体験についての情報」になります。
「テーブルに、炭火が置いてありそこにお肉を置いて焼けるようになっています」
というような機能の情報ではないですよね。
機能の説明で、興味をそそられることはあまりないと思います。
では、何が言いたいかといいますと、
「商品の機能をいかに素晴らしく説明するか？」
というところにフォーカスがいくと失敗するということです。
機能そのものが強く求められている商品でない限り、
実際のところ興味のある顧客はほとんどいないということですね。
例えば、ラーメンの作り方、素材へのこだわり、よりも
「どんなおいしい体験があったか？」というほうが気になるのです。
例ですが、1)は機能の説明で、2)は体験のレビューです。
どちらに興味をそそられますか？
1)「麺は北海道産の小麦粉を使用し、スープは丸3日煮込んだ店長こだわりの一品です！」
2)「麺を一口すすった瞬間から、箸が止まらなかった。ラーメンのスープはいつも残すが、この店のスープだけは飲み干さずにはいられなかった」
おそらく2)のレビューを見た瞬間、興味がそそられると思います。
もしあなたの商品が、機能の説明ばかりになっているならば、
「私の商品は、どのような顧客の体験につながっているのだろうか？」
と、問いかけてみることをお勧めします。
新たな切り口が発見できると思います。
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