にほん営業科学ニュース_vol21
おはようございます。にほん営業科学です。
あなたは、どれくらい複雑な商品を販売していますか？
実は、複雑な商品程,、シンプルな理由を説明して販売すると、
顧客が商品を買った時の後悔がなくなるケースがあります。
例えば、初めて高価なPCを購入したときかなり迷わなかったでしょうか？
CPU、メモリ、モニターの大きさ、キーボード、デザインなどですね。
初めて買う初心者には、全く判断軸が分からないですね。
こういった商品こそ、細かい説明をしないほうがよいということがあります。
何故かというと、商品のことを知りすぎて購入すると、
競合の商品を見たときに、比較して後悔の念にかられやすくなるためです。
「あっ、あっちの方がやっぱりよかった！」
という感覚ですね。
CPUの説明を受けて他店も見てみると、こっちのほうが販売しているPCが高性能で安かった！
ということに気づくようになるからです。
この状態になると、あの店で買わないほうがよかった！とネガティブな感情を持たれます。
だから、それよりも「いかに快適に動くか？」とか、「画面がすごく美しい」だとか、
シンプルな魅力を伝えることで、満足度が高まることがあります。
ただ、これはケースバイケースなので、
必ずしもシンプルにしたほうがいいというわけではありません。
しかし、「デメリットになるときがある」という知識として片隅に置いてください。
相手が、シンプルさを求めているのか、それとも細かい知識を求めているのか？
特に職人気質の方は、商品の良さを知ってもらいたいので
こと細かく説明したい衝動にかられると思います。
それがデメリットになるケースもあるということを知識として入れておくことが重要です。
頭に入れてけば、顧客の性格によってトークを変えることができるためです。
（人によって細かい説明を求める人がいます）
最後に質問します。
「あなたの複雑な商品を一言で魅力を伝えるならば、それは何だろうか？」
もし、この答えがパッと思いつかないなら、
シンプルに伝えるというトークも試してみてはいかがでしょうか？