こんにちは、にほん営業科学です。
前回、専門家としてどのようにして認められるかについてお伝えしました。
今日は、専門家を武器にした営業方法をお伝えします。
皆さんの中で身近な専門家は誰でしょうか?
誰もがお世話になっている人がいます。
それはお医者さんです。
私達が診察を受けるときの流れを想像してみます。
改めて一つ一つ分解してみると次のようになります。
１：問診
２：診断
３：結果を伝える
４：治療方針の説明
５：薬を出す
病院に訪れた時、このようなプロセスをたどると思います。
実はこの方法こそが専門家営業としてのやり方になります。
商談に置き換えて考えてみますね。
まずは、問診になります。
簡単なアンケートシートでよいので、お客様のメリットを考えるようにします。
例えば、次のような文言を書いたチェックリストをお渡しします。
「〇〇さんの貴重なお時間をいただきます。商談の時間を有効に使うために、以下の項目でご興味がある店についてチェックお願いします。」
この時点ではセールスはなしで、自分はお客様の何の役に立てるか？を考えます。
チェックを終わりましたら、解答を見ながら目の前で「診断」を行ってください。
ここでもセールスする事は一切考えず、お客様の問題を解決するという考えのみで「診断」します。
率直に「診断結果」をお伝えします。
次に「治療方針の説明」になります。
説明の方法ですが、お勧めする方法があります。
自分が問題をどう解決したのか、他のお客様の事例を紹介します。
ストーリーの組み立て方は、簡潔にビフォア・アフターをお話しすることになります。
「こんなに困っているお客様が、〇〇で問題解決されて、〇〇の状態になりました。」
ここで大切なことは形容詞で感想を伝えないことです。
例えば、お客様は喜んでおられました！などはNGです。
いきなり感想を言われても、イメージが沸かないためです。
まずは、できるだけデータ・論理的な根拠を伝えましょう。
この後に初めて自身の意見や感情的な感想を述べます。
そして、最後に専門家としての提言をします。
「私は専門家としてあなたのこの状態を見て〇〇をしたほうがいいと思います。」
「もし私でよければお手伝いさせていただきます。」
ネガティブな意見でも、怯まずお客様にはっきり伝えます。
真実を率直に伝えるという態度は、信頼に繋がります。
最後に「薬」を出します。
薬とは、商談で言うと「次回の予約」になります。
お客様をフォローする日を約束します。
商品を売ってそのまま終わりではなくて、次回の予約を入れます。
解決方法や方針を理解いただいても、やはり実行が必要になります。
そのためのフォローをあなたがすることでお客様の満足度が高まります。
以上が、お医者様営業のやり方になります。
細かいプロセスをお伝えしましたが、基本的にやることは一つです。
「お客様が抱えておられる問題を自身が発見し、それを解決する提案し、フォローする」
営業マン自ら、お客様の課題を積極的に解決できるようになります。
専門性を高めていきたい方は、是非このプロセスの営業をお勧めします。
もし、もっと詳しく知りたい、または自立型の営業チームを作りたい方は、是非弊社までご相談下さい。
豊富なノウハウや実績から、あなたにあった営業方法をご提案させていただきます。