【上位顧客へのインタビュー方法】

おはようございます。にほん営業科学です。

弊社では、80:20の法則をよく活用しています。　　　　

80:20の法則とは、働きアリでよく例えられますが、

働きアリのうち、よく働く20%が80%の食料を集めてくるというイメージです。

詳細はwikiを覗いてみて下さい。

↓

https://ja.wikipedia.org/wiki/パレートの法則

ビジネスで活用する場合、上位20%の顧客が、

あなたの売上の80%を占めているという意味で活用されます。

もちろん状況によって。95:5になったり、70:30になったりしますが、

おおよそこの数値に集約されるケースが多いですね。

この中で意外と行わていないことがありまして、

それは、上位20%の顧客へのインタビューです。

理由は様々あると思います。　　

流通の仕組みで、問屋さんや商社さんが間に入っていたり、

Web上の販売で完結するので、直接顧客と接する機会が少ないケースがありますよね。

ある意味ではチャンスで、あなたとおなじ仕組みを持った会社は、

同様にインタビュー活動をしなかったりしています。

お客様に聞きにくい状況であればあるほど、　　

誰もやらないので、一歩抜きんでることができます。

では、実際にどのようにインタビューをするのかですが、

弊社が実際に行っていたテンプレートを公開します。

是非上位20%の顧客へのインタビューで、ご活用してみてください。

1)どこで商品を知りましたか？

2)どこで購入しましたか？

3)商品を使う前、困っていたことをストーリーで教えて下さい。

4)商品を選ぶ際、何と比較しましたか？

5)商品を利用してどんなことが解決されましたか？ストーリーで教えて下さい

6)何故、最終的にこの商品を選ばれましたか？ポイントを3つ教えて下さい

7)この商品は、どんな人にお勧めしたいですか？