【上位顧客へのインタビュー方法】

おはようございます。にほん営業科学です。

     

 

弊社では、80:20の法則をよく活用しています。    

    

  

80:20の法則とは、働きアリでよく例えられますが、

   

働きアリのうち、よく働く20%が80%の食料を集めてくるというイメージです。

 

   

詳細はwikiを覗いてみて下さい。

https://ja.wikipedia.org/wiki/パレートの法則

 

 

ビジネスで活用する場合、上位20%の顧客が、

  

あなたの売上の80%を占めているという意味で活用されます。

 

 

もちろん状況によって。95:5になったり、70:30になったりしますが、

  

おおよそこの数値に集約されるケースが多いですね。

  

 

この中で意外と行わていないことがありまして、

 

それは、上位20%の顧客へのインタビューです。

  

  

理由は様々あると思います。  

  

 

流通の仕組みで、問屋さんや商社さんが間に入っていたり、

  

Web上の販売で完結するので、直接顧客と接する機会が少ないケースがありますよね。

   

  

ある意味ではチャンスで、あなたとおなじ仕組みを持った会社は、

   

同様にインタビュー活動をしなかったりしています。

  

 

お客様に聞きにくい状況であればあるほど、  

  

誰もやらないので、一歩抜きんでることができます。

  

  

では、実際にどのようにインタビューをするのかですが、

  

弊社が実際に行っていたテンプレートを公開します。

  

 

是非上位20%の顧客へのインタビューで、ご活用してみてください。

   

  

1)どこで商品を知りましたか?

  

2)どこで購入しましたか?

  

3)商品を使う前、困っていたことをストーリーで教えて下さい。

  

4)商品を選ぶ際、何と比較しましたか?

  

5)商品を利用してどんなことが解決されましたか?ストーリーで教えて下さい

  

6)何故、最終的にこの商品を選ばれましたか?ポイントを3つ教えて下さい

 

7)この商品は、どんな人にお勧めしたいですか?

 

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