にほん営業科学ニュース_vol2
おはようございます。にほん営業科学の井上です。
私が営業マン時代によくいただいた言葉が、
「なぜ、あなたから買う必要があるのか？」
「なぜ、あなたがその商品を売る資格があるのか？」
でした。
この質問に回答することは、とても難しく
私がいくら説明をしても納得いただけませんでした。
そして、お客様がライバル商品を購入されるのを
目の当たりにし愕然としていました。
この状況をどうやって突破したのか？
ターニングポイントのひとつになったのが、
「専門家として認知してもらう」訓練を行ったことです。
例えば、訓練の一つに
「1秒でお客様の悩みを言い当てる」ことを毎日行いました。
私は当時、健康商品を販売するために美容室を訪問していました。
何を1秒で言い当てていたかと言いますと、
・美容師さんの体の痛みの箇所
・昔どんなスポーツをしていたか
の２つです。
「左の首と、右の腰が痛かったり、だるかったりしますね」
と、右肩がわずかに下がっているのを確認して1秒でいいました。
言い当てた瞬間、お客様から「何であたるの？」と疑問を持っていただき、
商品の説明を真剣に聞いてくださるのです。
これを5年間で1万件以上の美容室を訪問し、実践してきました。
結果的に全国にお客様ができ、販売網を一気に広げることができました。
ただ、ここで重要なことがあります。
私は直感で言い当てをしていた訳ではないのです。
1秒で言い当てる裏側では、
大学院での研究、一流の整体師からのアドバイスなどを
常に受けながら人体の研究をしていたからです。
つまり、
何を根拠に言い当てていたのか詳細を説明することができるのです。
この知識のおかげで、言い当てを外しても根拠を説明できるため
次の手を打つことができます。
もし、言い当てを外して何も説明できなかったり、
言い分けをしてはぐらかすと信用を失います。
1秒で言い当てる練習をするときは、ここに注意してくださいね。
重要な質問：
・あなたの商品やサービスで、1秒で言い当てると驚くことは何でしょうか？
・なぜ1秒で言い当てることができるのか、その根拠何でしょうか？