top of page

【提案営業がうまくいかないケース】

おはようございます。にほん営業科学です。

     

  

提案型の営業を取り入れる企業が多くなってきています。

   

 

コンサルティング営業という名前も使われていますね。 

 

 

お客様のニーズ、悩み、解決したいことを聞きだして、

 

それに対する解決策を提案する営業方法です。

  

 

商品を買う側としても、真剣に悩みを聞いてくださり、

  

お金を払ってでもその解決策を買いたいとなれば、

  

とてもありがたい話です。

  

 

ただ、この提案営業がうまくいかないケースもよくあります。 

  

 

身近にある例では、あなたが服を買いにいったとき、 

  

店員さんにずっと付きまとわれ、

  

しつこく商品を勧められたことはないでしょうか?

   

   

あるいは、見かけたことはありませんか? 

   

  

もしかしたら不快感を感じて店を出たことがあるかもしれません。

  

  

これは、「店員さんの営業方法が悪いのじゃないか?」

   

とお思いかも知れませんが、本質的には違うところにあります。

   

  

それは、戦略作りに失敗していることです。

   

 

例えば、このお店では 

   

「店にお客さんが来たら、声がけして悩みを聞こう!」

  

という指示をマネージャが出していたとします。

  

 

聞こえはすごくいいのですが、現実のお客さんは、

 

「静かに服を見たいだけなのに」

    

「服選びに困った時だけに相談に乗りたい」

  

と考えているかも知れません。

   

 

そのため結局お客さんから嫌がられて店を去っていきます。

  

  

何故このようなギャップが生じるのかというと、

  

マネージャーが戦略を考えるときに、

  

「○○をしたら、そうなるだろう!」

 

と楽観的に考えてしまうことが原因にあります。  

 

 

楽観的に戦略を考えると、何が起こるかといいますと

  

営業の前線で仕事をされている方のイメージが希薄になるのです。

  

   

逆に悲観的に考えば考えるほど、

  

現場に近いイメージを構築することができます。

  

    

「私が考えた戦略などうまくいくはずがない…」

  

  

そう考えたとき自然と頭に思い浮かぶのが、

  

営業の前線にいる方々ではないでしょうか。

  

   

「実際どんなお客さんがきて、あなたはどのように接しているの?」

  

「販売をしてるとき何が辛い?何が楽しい?」

  

「お客さんに気持ちよく販売できたときってどんな状況だった?」

   

   

このようなを映像にはっきりと思い浮かぶぐらいになって、

  

初めて提案営業の戦略の打ち手が見えてきます。

  

  

提案営業をしてお客様の悩みを解決するぞ!

 

だけでは、成功するケースは少ないので、

    

悲観的考えて、現場の情景をイメージしてみて下さいね。

  

閲覧数:22回
bottom of page