【提案営業がうまくいかないケース】

おはようございます。にほん営業科学です。

提案型の営業を取り入れる企業が多くなってきています。

コンサルティング営業という名前も使われていますね。　

お客様のニーズ、悩み、解決したいことを聞きだして、

それに対する解決策を提案する営業方法です。

商品を買う側としても、真剣に悩みを聞いてくださり、

お金を払ってでもその解決策を買いたいとなれば、

とてもありがたい話です。

ただ、この提案営業がうまくいかないケースもよくあります。　

身近にある例では、あなたが服を買いにいったとき、　

店員さんにずっと付きまとわれ、

しつこく商品を勧められたことはないでしょうか？

あるいは、見かけたことはありませんか？　

もしかしたら不快感を感じて店を出たことがあるかもしれません。

これは、「店員さんの営業方法が悪いのじゃないか？」

とお思いかも知れませんが、本質的には違うところにあります。

それは、戦略作りに失敗していることです。

例えば、このお店では　

「店にお客さんが来たら、声がけして悩みを聞こう！」

という指示をマネージャが出していたとします。

聞こえはすごくいいのですが、現実のお客さんは、

「静かに服を見たいだけなのに」

「服選びに困った時だけに相談に乗りたい」

と考えているかも知れません。

そのため結局お客さんから嫌がられて店を去っていきます。

何故このようなギャップが生じるのかというと、

マネージャーが戦略を考えるときに、

「○○をしたら、そうなるだろう！」

と楽観的に考えてしまうことが原因にあります。　　

楽観的に戦略を考えると、何が起こるかといいますと

営業の前線で仕事をされている方のイメージが希薄になるのです。

逆に悲観的に考えば考えるほど、

現場に近いイメージを構築することができます。

「私が考えた戦略などうまくいくはずがない…」

そう考えたとき自然と頭に思い浮かぶのが、

営業の前線にいる方々ではないでしょうか。

「実際どんなお客さんがきて、あなたはどのように接しているの？」

「販売をしてるとき何が辛い？何が楽しい？」

「お客さんに気持ちよく販売できたときってどんな状況だった？」

このようなを映像にはっきりと思い浮かぶぐらいになって、

初めて提案営業の戦略の打ち手が見えてきます。

提案営業をしてお客様の悩みを解決するぞ！

だけでは、成功するケースは少ないので、

悲観的考えて、現場の情景をイメージしてみて下さいね。