おはようございます。にほん営業科学です。
提案型の営業を取り入れる企業が多くなってきています。
コンサルティング営業という名前も使われていますね。
お客様のニーズ、悩み、解決したいことを聞きだして、
それに対する解決策を提案する営業方法です。
商品を買う側としても、真剣に悩みを聞いてくださり、
お金を払ってでもその解決策を買いたいとなれば、
とてもありがたい話です。
ただ、この提案営業がうまくいかないケースもよくあります。
身近にある例では、あなたが服を買いにいったとき、
店員さんにずっと付きまとわれ、
しつこく商品を勧められたことはないでしょうか？
あるいは、見かけたことはありませんか？
もしかしたら不快感を感じて店を出たことがあるかもしれません。
これは、「店員さんの営業方法が悪いのじゃないか？」
とお思いかも知れませんが、本質的には違うところにあります。
それは、戦略作りに失敗していることです。
例えば、このお店では
「店にお客さんが来たら、声がけして悩みを聞こう！」
という指示をマネージャが出していたとします。
聞こえはすごくいいのですが、現実のお客さんは、
「静かに服を見たいだけなのに」
「服選びに困った時だけに相談に乗りたい」
と考えているかも知れません。
そのため結局お客さんから嫌がられて店を去っていきます。
何故このようなギャップが生じるのかというと、
マネージャーが戦略を考えるときに、
「○○をしたら、そうなるだろう！」
と楽観的に考えてしまうことが原因にあります。
楽観的に戦略を考えると、何が起こるかといいますと
営業の前線で仕事をされている方のイメージが希薄になるのです。
逆に悲観的に考えば考えるほど、
現場に近いイメージを構築することができます。
「私が考えた戦略などうまくいくはずがない…」
そう考えたとき自然と頭に思い浮かぶのが、
営業の前線にいる方々ではないでしょうか。
「実際どんなお客さんがきて、あなたはどのように接しているの？」
「販売をしてるとき何が辛い？何が楽しい？」
「お客さんに気持ちよく販売できたときってどんな状況だった？」
このようなを映像にはっきりと思い浮かぶぐらいになって、
初めて提案営業の戦略の打ち手が見えてきます。
提案営業をしてお客様の悩みを解決するぞ！
だけでは、成功するケースは少ないので、
悲観的考えて、現場の情景をイメージしてみて下さいね。