【提案営業がうまくいかないケース】

おはようございます。にほん営業科学です。

     

  

提案型の営業を取り入れる企業が多くなってきています。

   

 

コンサルティング営業という名前も使われていますね。 

 

 

お客様のニーズ、悩み、解決したいことを聞きだして、

 

それに対する解決策を提案する営業方法です。

  

 

商品を買う側としても、真剣に悩みを聞いてくださり、

  

お金を払ってでもその解決策を買いたいとなれば、

  

とてもありがたい話です。

  

 

ただ、この提案営業がうまくいかないケースもよくあります。 

  

 

身近にある例では、あなたが服を買いにいったとき、 

  

店員さんにずっと付きまとわれ、

  

しつこく商品を勧められたことはないでしょうか?

   

   

あるいは、見かけたことはありませんか? 

   

  

もしかしたら不快感を感じて店を出たことがあるかもしれません。

  

  

これは、「店員さんの営業方法が悪いのじゃないか?」

   

とお思いかも知れませんが、本質的には違うところにあります。

   

  

それは、戦略作りに失敗していることです。

   

 

例えば、このお店では 

   

「店にお客さんが来たら、声がけして悩みを聞こう!」

  

という指示をマネージャが出していたとします。

  

 

聞こえはすごくいいのですが、現実のお客さんは、

 

「静かに服を見たいだけなのに」

    

「服選びに困った時だけに相談に乗りたい」

  

と考えているかも知れません。

   

 

そのため結局お客さんから嫌がられて店を去っていきます。

  

  

何故このようなギャップが生じるのかというと、

  

マネージャーが戦略を考えるときに、

  

「○○をしたら、そうなるだろう!」

 

と楽観的に考えてしまうことが原因にあります。  

 

 

楽観的に戦略を考えると、何が起こるかといいますと

  

営業の前線で仕事をされている方のイメージが希薄になるのです。

  

   

逆に悲観的に考えば考えるほど、

  

現場に近いイメージを構築することができます。

  

    

「私が考えた戦略などうまくいくはずがない…」

  

  

そう考えたとき自然と頭に思い浮かぶのが、

  

営業の前線にいる方々ではないでしょうか。

  

   

「実際どんなお客さんがきて、あなたはどのように接しているの?」

  

「販売をしてるとき何が辛い?何が楽しい?」

  

「お客さんに気持ちよく販売できたときってどんな状況だった?」

   

   

このようなを映像にはっきりと思い浮かぶぐらいになって、

  

初めて提案営業の戦略の打ち手が見えてきます。

  

  

提案営業をしてお客様の悩みを解決するぞ!

 

だけでは、成功するケースは少ないので、

    

悲観的考えて、現場の情景をイメージしてみて下さいね。

  

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