【購入までのハードルをあえて高くする】

おはようございます。にほん営業科学です。

非常に面白い人の心理があるのですが、

それは購入が困難なほど、満足度が高いということです。

心当たりはありませんか？

例えば、予約1年待ちの料理屋さん。

1年待たないと食べることができない、　

というだけで、とても期待感が高まります。　

実際に食べたあとは、興奮して誰かに話したくもなりますよね。

他にもアップルの新商品の発売日は、いつも徹夜で並ぶ人がいます。

購入した人は、徹夜の疲れを見せることなく満足して家に帰ります。

買うための苦労が、商品を強く愛する気持ちに変わる。

頑張って買ったかいがある。という達成感が商品と一緒に味わえるわけですね。

この現象は、頭の中で何が起こっているのでしょうか？

それは、認知的不協和という人の脳の性質が働いているのです。

どういうことかと言いますと、購入者は次のように頭で認識します。

1)商品を買うのは困難だった。

2)私は賢いので、どこにでもある商品は買わない

この矛盾の言い分けとして、

「これはすごい商品だ。頑張ったかいがある。」

という勘違いを自然と引き起こします。

無理に商品の入手難易度を上げる訳ではないですが、

予想よりも商品が売れて在庫がなくなったとき、

この手法はとても使えます。　　

在庫切れで申し訳ございません。と謝るのではなく、

入荷まで3か月お待ちいただきます。と自信をもって伝えましょう。

そうすれば、商品を愛する気持ちが高まります。

販売をするときに、入手するまでの難易度を上げる、

という視点も是非取り入れて見てください。