【購入までのハードルをあえて高くする】

おはようございます。にほん営業科学です。

   

  

非常に面白い人の心理があるのですが、

  

それは購入が困難なほど、満足度が高いということです。

  

  

心当たりはありませんか?

  

  

例えば、予約1年待ちの料理屋さん。

  

  

1年待たないと食べることができない、 

  

というだけで、とても期待感が高まります。 

  

 

実際に食べたあとは、興奮して誰かに話したくもなりますよね。

 

  

他にもアップルの新商品の発売日は、いつも徹夜で並ぶ人がいます。

   

   

購入した人は、徹夜の疲れを見せることなく満足して家に帰ります。

  

  

買うための苦労が、商品を強く愛する気持ちに変わる。

  

頑張って買ったかいがある。という達成感が商品と一緒に味わえるわけですね。

 

 

この現象は、頭の中で何が起こっているのでしょうか?

  

   

それは、認知的不協和という人の脳の性質が働いているのです。

     

    

どういうことかと言いますと、購入者は次のように頭で認識します。

  

     

1)商品を買うのは困難だった。

  

2)私は賢いので、どこにでもある商品は買わない

    

 

この矛盾の言い分けとして、

 

「これはすごい商品だ。頑張ったかいがある。」

 

という勘違いを自然と引き起こします。

  

 

無理に商品の入手難易度を上げる訳ではないですが、

   

予想よりも商品が売れて在庫がなくなったとき、

  

この手法はとても使えます。  

 

 

在庫切れで申し訳ございません。と謝るのではなく、

  

入荷まで3か月お待ちいただきます。と自信をもって伝えましょう。

  

  

そうすれば、商品を愛する気持ちが高まります。

 

   

販売をするときに、入手するまでの難易度を上げる、

  

という視点も是非取り入れて見てください。

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