おはようございます。にほん営業科学です。
セールストークをするときに、
具体的であることってとても大切ですよね。
例えば、パソコンを買いにいった時、
性能のいいパソコンはどれか？と店員さんに聞いたとします。
そうすると店員さんが、
「こちらのパソコンが最新のデュアルコアなのでいいですよ！」
と紹介したとします。
パソコンの知識が全くない人にとっては、
デュアルコアってなに？と、なりますよね。
では、具体性を持たせることがうまい人は、
頭の中でどのようなことを考えているのでしょうか？
一つポイントを紹介します。
それは関連性を具体的にしていくことです。
次のようなイメージです。
1)何かが起きる
2)続いて別の何かが起きる
3)それが原因で別の何が起きる
4)何かが起きたが、それば別の何かと関係がある
例えば、先ほどのパソコンの販売でも、
このステップでお客様を分析してみます。
1)お客様は、パソコンが遅くて仕事の時間が長くなっている
2)仕事の時間が長くなることで、ストレスが溜まる
3)家に帰るとついイライラをぶつけてしまう
4)妻とケンカをして、子供がストレスを抱えている
ここまでプロセスを考えて、接客をすると、
「このパソコンを買うことで、夫婦喧嘩がなくなります。」
というトークを展開することができます。
ちょっと極端ですが、こう店員さん言われると、
具体性があって面白くないですか？
「お客様の悩みは何か？」という質問で考えるのもよいですが、
「お客様に何が起きている？」という質問を
掘り下げていくのは非常にパワフルです。