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【「悩み」よりも「何が起きている?」を考える】

おはようございます。にほん営業科学です。

    

  

セールストークをするときに、

 

具体的であることってとても大切ですよね。  

     

 

例えば、パソコンを買いにいった時、

  

性能のいいパソコンはどれか?と店員さんに聞いたとします。

   

  

そうすると店員さんが、

   

  

「こちらのパソコンが最新のデュアルコアなのでいいですよ!」

   

  

と紹介したとします。

   

  

パソコンの知識が全くない人にとっては、

   

デュアルコアってなに?と、なりますよね。

   

    

では、具体性を持たせることがうまい人は、

  

頭の中でどのようなことを考えているのでしょうか?

  

 

一つポイントを紹介します。 

  

それは関連性を具体的にしていくことです。

  

   

次のようなイメージです。

   

  

1)何かが起きる

 

2)続いて別の何かが起きる

 

3)それが原因で別の何が起きる

 

4)何かが起きたが、それば別の何かと関係がある

 

  

  

例えば、先ほどのパソコンの販売でも、

  

このステップでお客様を分析してみます。

   

  

1)お客様は、パソコンが遅くて仕事の時間が長くなっている

 

2)仕事の時間が長くなることで、ストレスが溜まる   

  

3)家に帰るとついイライラをぶつけてしまう

 

4)妻とケンカをして、子供がストレスを抱えている

  

 

ここまでプロセスを考えて、接客をすると、

   

「このパソコンを買うことで、夫婦喧嘩がなくなります。」

   

というトークを展開することができます。

  

   

ちょっと極端ですが、こう店員さん言われると、

    

具体性があって面白くないですか?

    

  

「お客様の悩みは何か?」という質問で考えるのもよいですが、   

  

「お客様に何が起きている?」という質問を

   

掘り下げていくのは非常にパワフルです。

  

 

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