【「悩み」よりも「何が起きている？」を考える】

おはようございます。にほん営業科学です。

セールストークをするときに、

具体的であることってとても大切ですよね。　　

例えば、パソコンを買いにいった時、

性能のいいパソコンはどれか？と店員さんに聞いたとします。

そうすると店員さんが、

「こちらのパソコンが最新のデュアルコアなのでいいですよ！」

と紹介したとします。

パソコンの知識が全くない人にとっては、

デュアルコアってなに？と、なりますよね。

では、具体性を持たせることがうまい人は、

頭の中でどのようなことを考えているのでしょうか？

一つポイントを紹介します。　

それは関連性を具体的にしていくことです。

次のようなイメージです。

1)何かが起きる

2)続いて別の何かが起きる

3)それが原因で別の何が起きる

4)何かが起きたが、それば別の何かと関係がある

例えば、先ほどのパソコンの販売でも、

このステップでお客様を分析してみます。

1)お客様は、パソコンが遅くて仕事の時間が長くなっている

2)仕事の時間が長くなることで、ストレスが溜まる　　　

3)家に帰るとついイライラをぶつけてしまう

4)妻とケンカをして、子供がストレスを抱えている

ここまでプロセスを考えて、接客をすると、

「このパソコンを買うことで、夫婦喧嘩がなくなります。」

というトークを展開することができます。

ちょっと極端ですが、こう店員さん言われると、

具体性があって面白くないですか？

「お客様の悩みは何か？」という質問で考えるのもよいですが、　　　

「お客様に何が起きている？」という質問を

掘り下げていくのは非常にパワフルです。