【お客様の「群」を見極める】

おはようございます。にほん営業科学です。 

      

営業をしていると「誰に商品を案内するか結果が変わる」ということがあります。

   

その誰とは、もちろんお客様です。

   

実は、100人お客様がいたら4つの群に分かれていることがあります。

 

  

それは、

  

1)新しいもの好き群…新商品を案内したらすぐに購入

 

2)新しい流れに乗る群…まだ使っている人は少ないに反応する

 

3)安定志向群…自分のタイミングに合うか?など慎重に判断

 

4)絶対買わない群…何がなんでも絶対に買わない

   

の4つです。

 

 

過去のお客様を考えて、一度分けて見てください。

   

おそらく、2:3:3:2ぐらいの割合に当てはまると思います。 

  


ここでポイントは、1?4の人によって対応を変えるということです。 

 

  

1)の人には、すぐにアポをとり商談を始めてよいでしょう。

 

2)の人には、1)の人が購入した経緯など事例を踏まえて提案します。

 

3)の人には、1)と2)人の成功事例などを伝え、無理強いせずお客様の判断にゆだねます。

     

4)の人には、DMや電話連絡などで商品を紹介するのみにとどめます。

  

 

4)の絶対買わないに、精一杯アプローチしても

  

お客様は不快になるだけで、私たちも労力がかかるだけですよね。

   

  

この群を見極められるようになるには、時間がかかります。

 

  

が、1)〜4)どの群にあてはまるだろう?と意識しながら営業を続けると

   

必ず見分けられるようになり、その人にあった対応ができます。

   

  

営業力を鍛える一つの方法として試してみてはいかがでしょうか?

   

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