おはようございます。にほん営業科学です。
ビジネスを行う上で、
葛藤を解決することが、
すべての上で基本になってくると思います。
例えば、商品でお客様の葛藤を解決したり、
チームの話であれば、部下が抱える葛藤をリーダーが解決したり
など、場面は様々ですね。
その葛藤の中でも、「両価的葛藤」というものがあります。
アンビバレンスという言葉でもよく使いますね。
これは、反対の気持ちを同時に持った状態のことです。
例えば、お酒は大好きだけど、お酒をやめたいという気持ちなどですね。
営業で当てはめると、
もっと売れるようになりたいけど、営業をしたくない気持ちもある。
などでしょうか。
この葛藤が起こった時、「○○したいけど、○○ができない」という状態に陥り、
何も行動できない、変化しない状態が続くことが起こります。
もし、相談を受けたお客様がこの状態であれば、
どのようにセールスをすればよいでしょうか？
ひとつできれば避けたいポイントがあります。
それは、どちらか片方に加担してしまうことです。
例えば、あなたがアルコール依存症の治療する専門家だとします。
そこで、お酒が大好きだけど、
お酒をやめたいと思っているお客様が来たとします。
あなたは話を聞いたあと次の言葉を言いました。
「ああっ、もうお酒はやめたほうがいいですよ！」
このような言葉は日常的によく使いますよね。
実はこれ、言われた側にとっては大きなストレスになります。
やめたいのに、やめられないことで悩んでいるのに、
やめたほうがいいのは百も承知だからです。
反発して、やめないでおこうという気持ちが増幅します。
では、この場合どうすればよいでしょうか？
それは、お酒を好きなことも認めて、
お酒をやめたいことも認め、
両方の気持ちを注意深く聞くことです。
整理するだけでも、かなり気持ちが楽になります。
そして、こちらから判断したり決定には関与しないことです。
ここで強いセールスを行ってしまうと、
お客様があなたの商品で得られるはずだった価値を失うことになります。
あくまで、お客様主体を忘れないようにします。
あなたの営業のケースでは、同じ様なことはありませんか？
もし、お客様の葛藤に対して、
どちらか一方を加担するようなセールストークをしている場合は、
一度このアプローチをしてみることをお勧めします。