【相手の課題を網羅して営業に臨む】

にほん営業科学ニュース_vol21 ※2日毎8:00更新


おはようございます。にほん営業科学です。 


引き続きは「質問」の力についてお話しします。


前回は、ひとつの課題から原因を追究する質問を組み立てました。

→https://www.ekagaku.com/post/sell-qa


次は、別のアプローチで質問を組み立てていきます。


それは「相手の本音を聞きだすための質問」という考え方です。



前回と同じ


「商品Aを若者層に売るためにはどうしたらいいか?」


の例で示しますね。



1) 課題の目的は何かを考える。


この場合、前回とは真逆のアプローチで、


「商品Aを若者層に売るためにはどうしたらいいか?」


を何故この課題が必要なのか?


を考えます。



例えば、


「社長がこれは若者にうけるはずだと、戦略を徹底しているから」


だったとします。


これが相手にとっての真の目的です。



2)目的に対して、何が聞きだせるか?質問を洗い出す。


さあ、この目的に対して次は、相手から何が聞けそうか洗い出していきます。

 

「本当にその社長の戦略は正しい方向なのか?」

 

「うけるはずというそもそもの根拠はなにか?」

 

「いま売れている層を伸ばすことを何故しないのか?」

 

「若者に売れたとして、それがどうなるのか?」


「マーケティングの担当できる人は何人いるか?」


「マーケティングスキルの高い人材はいるのか?」



3)質問をカテゴリーに分ける



この次は、洗い出した質問をカテゴリーに分けます。


例えば、以下の3つをカテゴリーにしてみます。


「本当にその社長の戦略は正しい方向なのか?」

 

「うけるはずというそもそもの根拠はなにか?」


「いま売れている層を伸ばすことを何故しないのか?」


※「社長の戦略は、今の現状にあっているものか?」


という感じでできますね。


4)演繹法のアプローチを使って原因を掘り下げていく


最後に、前回と同じように原因を掘り下げて質問を構築していきます。


「社長が今の戦略に決定した原因はなにか?」


すると、また質問が蜘蛛の巣のように広がっていきますね。



いかかでしたでしょうか?



前回の質問を組み立てる作業と、

今回の方法で、相手の課題に対して深く知れるはずです。



このように質問を組み立てて相手に会うことで、

より深い会話ができるはずです。


飛び込み営業にも、特に威力を発揮します。


→飛び込み営業についてはこちら

https://www.ekagaku.com/post/sell-1


  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

© 2020にほん営業科学株式会社