にほん営業科学ニュース_vol21 ※2日毎8:00更新
おはようございます。にほん営業科学です。
引き続きは「質問」の力についてお話しします。
前回は、ひとつの課題から原因を追究する質問を組み立てました。
→https://www.ekagaku.com/post/sell-qa
次は、別のアプローチで質問を組み立てていきます。
それは「相手の本音を聞きだすための質問」という考え方です。
前回と同じ
「商品Aを若者層に売るためにはどうしたらいいか？」
の例で示しますね。
1) 課題の目的は何かを考える。
この場合、前回とは真逆のアプローチで、
「商品Aを若者層に売るためにはどうしたらいいか？」
を何故この課題が必要なのか？
を考えます。
例えば、
「社長がこれは若者にうけるはずだと、戦略を徹底しているから」
だったとします。
これが相手にとっての真の目的です。
2)目的に対して、何が聞きだせるか？質問を洗い出す。
さあ、この目的に対して次は、相手から何が聞けそうか洗い出していきます。
「本当にその社長の戦略は正しい方向なのか？」
「うけるはずというそもそもの根拠はなにか？」
「いま売れている層を伸ばすことを何故しないのか？」
「若者に売れたとして、それがどうなるのか？」
「マーケティングの担当できる人は何人いるか？」
「マーケティングスキルの高い人材はいるのか？」
3)質問をカテゴリーに分ける
この次は、洗い出した質問をカテゴリーに分けます。
例えば、以下の3つをカテゴリーにしてみます。
「本当にその社長の戦略は正しい方向なのか？」
「うけるはずというそもそもの根拠はなにか？」
「いま売れている層を伸ばすことを何故しないのか？」
→
※「社長の戦略は、今の現状にあっているものか？」
という感じでできますね。
4)演繹法のアプローチを使って原因を掘り下げていく
最後に、前回と同じように原因を掘り下げて質問を構築していきます。
「社長が今の戦略に決定した原因はなにか？」
すると、また質問が蜘蛛の巣のように広がっていきますね。
いかかでしたでしょうか？
前回の質問を組み立てる作業と、
今回の方法で、相手の課題に対して深く知れるはずです。
このように質問を組み立てて相手に会うことで、
より深い会話ができるはずです。
飛び込み営業にも、特に威力を発揮します。
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