【セット販売の本質】

にほん営業科学ニュース_vol14


おはようございます。にほん営業科学です。

 

みなさんもセット販売をしていますでしょうか?

 

買い手からすると、セット販売されるとお買い得感があって

ついつい買ってしまいますよね。

 

そもそもセット販売とは、どのような効果をもっているのでしょうか?



それは、「支払いの痛みを和らげる」ことができるのです。



「支払いの痛み」とは、私たちが商品を購入したときに、

その値段が適性ではないと感じたときの痛みです。

 

「高い!騙された!」というような反応ですね。

 


例えば、1個3000円のプリンを買った時に、

コンビニに売っている100円のプリンと

同じような味だったらガッカリしませんか?


イライラしたり、否定的な感情が生まれますよね。


この痛みを和らげるのがセット販売です。


もし、3000円のプリンの使用している器はブランド物で

純銀のスプーンがおまけについてくるとしたら、どうでしょうか?


例え味が美味しくなくても、3000円を支払った痛みは軽減されますね。



セット販売はこのような役割を持っています。



となると、セットをつけるかどうか判断するには、


「顧客はこの商品を買うことで痛みを感じるだろうか?」


というところから考えます。



もし、顧客から高い!と言われたら、

ただ値段を下げるだけだなく、セットをつけて痛みを和らげることができます。



先ほどのプリンの例は極端ですが、

例えば、USJでは大人1名につき子供1名入場無料がキャンペーンでありますね。


大人1名の入場量で、子供1名分の入場料がセットになっています。


これは、2名分を支払う痛みを和らげ、来場者数を増やすためです。


セット販売することで、人が多くて乗り物に2回しか乗れなかったとしても

「高いお金を払ったのに!!」という否定的な感情を和らげる効果もあります。



あなたの場合、どのような商品にセットをつけるとよいでしょうか?



顧客がお金を支払うとき、どこに痛みを感じるか、

ここから逆算してセット販売を組み立てていきましょう!


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