【専門家として認められために必要なこと】

こんにちはにほん営業科学です。

井上が営業マン時代、とても悩んでいた言葉がありました。　

「何故あなたから買う必要があるの？」

「何故あなたがその商品を売る資格があるの？」

疑問にうまく答えられず、口を濁していました。

この答えがないまま営業しても、お客様はライバルの商品を購入されていきました。　　

いくら商品の素晴らしいポイントを説明しても、売れませんでした。

改めて質問されると、中々答えにくい質問ですね。

もし、この疑問に即答できるなら本当に素晴らしいと思います。

井上は、答えがでなく悩んでいたとき、ふと商店街を思い出しました。

魚屋さんを訪れると、一瞬で鮮度いい魚を選んでくれます。

素人目には、何故その魚なのか分かりません。

お肉屋さんもしかりです。　

お客様に美味しいものを届けるために、鮮度のよい商品を目利きして仕入れてくるのですね。

営業にも、同じように鮮度が大切じゃないかと。

では、営業で鮮度とは何だろうか？

営業で目利きできることって？

一つ辿りついた答えがあります。　

それは、「1秒で悩みを言い当てる」ことでした。

例えば、当時の井上のお客様は美容師さんでした。

美容師さん向けに健康商品を販売していました。

体のコリなどにとても良く効く商品です。　　

そのため、相手の「痛みはどこにあるか？」を一瞬で言い当てる訓練をしました。　

例えば、右利きで右肩がやや下がっている。

姿勢はやや前傾で、ハサミで何度も指を動かします。

長時間同じ作業をするので、だんだんコリが右側に出てきます。

このとき、痛みの箇所を言い当てます。

「左の首と、右の腰が痛かったり、だるくなったりしませんか？」

この訓練を5年で1万件訪問して実施しました。

一瞬で痛みの箇所を見分けられるとお客様の疑問が変わります。

「なんでそれが分かるの？」　

もはや「何故あなたがその商品を売る資格があるの？」という疑問が出てくる余地がありません。

目の前で一瞬で目利きできる、実力を知っていただけますから。

あなたが普段仕事をされているなかで、一瞬で見極めることができることは何ですか？

この一つを極めるだけで大きな武器になります。　

文責：玉谷直紀