こんにちはにほん営業科学です。
井上が営業マン時代、とても悩んでいた言葉がありました。
「何故あなたから買う必要があるの？」
「何故あなたがその商品を売る資格があるの？」
疑問にうまく答えられず、口を濁していました。
この答えがないまま営業しても、お客様はライバルの商品を購入されていきました。
いくら商品の素晴らしいポイントを説明しても、売れませんでした。
改めて質問されると、中々答えにくい質問ですね。
もし、この疑問に即答できるなら本当に素晴らしいと思います。
井上は、答えがでなく悩んでいたとき、ふと商店街を思い出しました。
魚屋さんを訪れると、一瞬で鮮度いい魚を選んでくれます。
素人目には、何故その魚なのか分かりません。
お肉屋さんもしかりです。
お客様に美味しいものを届けるために、鮮度のよい商品を目利きして仕入れてくるのですね。
営業にも、同じように鮮度が大切じゃないかと。
では、営業で鮮度とは何だろうか？
営業で目利きできることって？
一つ辿りついた答えがあります。
それは、「1秒で悩みを言い当てる」ことでした。
例えば、当時の井上のお客様は美容師さんでした。
美容師さん向けに健康商品を販売していました。
体のコリなどにとても良く効く商品です。
そのため、相手の「痛みはどこにあるか？」を一瞬で言い当てる訓練をしました。
例えば、右利きで右肩がやや下がっている。
姿勢はやや前傾で、ハサミで何度も指を動かします。
長時間同じ作業をするので、だんだんコリが右側に出てきます。
このとき、痛みの箇所を言い当てます。
「左の首と、右の腰が痛かったり、だるくなったりしませんか？」
この訓練を5年で1万件訪問して実施しました。
一瞬で痛みの箇所を見分けられるとお客様の疑問が変わります。
「なんでそれが分かるの？」
もはや「何故あなたがその商品を売る資格があるの？」という疑問が出てくる余地がありません。
目の前で一瞬で目利きできる、実力を知っていただけますから。
あなたが普段仕事をされているなかで、一瞬で見極めることができることは何ですか？
この一つを極めるだけで大きな武器になります。
文責：玉谷直紀