おはようございます。にほん営業科学です。
音楽、映画、小説などは、時間芸術ですよね。
一定の時間を観賞することで感動を得たりします。
映画館に入って、2時間が一瞬に感じことは誰もがあるのではないでしょうか？
逆にいうと、このような芸術で最も難しいのは、
鑑賞者に時間を感じさせないことです。
実はこれ、営業でも同じことが言えます。
商談相手に時間を意識させるようでは、契約することは難しいでしょう。
あなたの話を聞いている相手が、ちらちらと腕時計を見ていたら、
おそらくあなたの話には全く関心がありません。
では、この時間を感じさせなくする最も大切な要素はなにでしょうか？
それは、「葛藤が頭の中で行われている間、人間は時間を忘れる」ということです。
何故かというと、葛藤の中には様々なストーリーが流るためです。
例えば、質問します。
おそらく誰もが自身のストーリーを頭に思い浮かぶのではないでしょうか？
・今すぐ欲しいけど、手に入らず悔しい思いをしているものは何ですか？
・もし、今問題に感じていることがなければ、あなたは何をしますか？
・あなたは理想を手に入れるために、今どんなことと闘っていますか？
いかがでしたでしょうか。
では、この質問をあなたのお客さんの立場で考えてみてください。
主語をすべてお客さんにしてみます。
あなたは、お客さんの葛藤をどれくらい理解していますか？
もし、その問題をあなたが解決することができるならば、
時間を忘れて夢中で商談することができるはずです。
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