おはようございます。にほん営業科学です。
カウンセリングの世界ではよく使われるのですが、
「プロブレム・トーク」と「ソリューション・トーク」というものがあります。
その言葉のままの意味ですが、
「プロブレム・トーク」は、悩みや不満を深く突き詰めていって
原因を探っていく対話の方法になります。
一方「ソリューション・トーク」は、先の見通しや決意、
方法や前向きな期待について対話をします。
営業で失敗した部下を励ましたり、
仕事の悩みを聞くシーンは誰もがあると思いますが、
そのどちらを使っていますでしょうか？
もちろんケースバイケースなので、
どちらが正しいかとは断言できませんが、
使い分けることができると部下とより信頼関係を作ることができます。
悩みを解決するというプロセスを考えると、
多くは解決の行動へ移すことがまでが苦労すると思います。
例えば、いつもプレゼンでお客さんに叱られ、
意気消沈していたときに、「これ練習したらいいよ」と言われても
着手できないケースなどがありますよね。（客観的にみても、練習すればいいだけの場合です。）
となると、どうやって行動へつなげるかですが、
悩みの深刻度が浅い場合は、ソリューション・トークを使います。
この場合、悩みに対して肯定的な反応を行います。
例えば次のような会話です。
「お客さんに質問攻めされると、頭が真っ白になりうまくいかず落ち込みます。」
「そうか、落ち込むか。ただ、落ち込むというのはお客様のために何かしようと
一生懸命考えているからだと思う。今日質問されたことに対して、どう答えるか一緒に考えてみないか？」
と、一例ですが、肯定的な反応を繰り返した後、達成可能な解決策を一緒に作ります。
逆にプロブレム・トークを使う場合は、
「なんで頭が真っ白になるんだ？質問に答えられないのはなんでだ？」
という原因を追究する対話をとると、落ち込み度が増します。
なので、必ず最後にソリューション・トークへ持っていかないと、
感情が揺らいだままなので、次の行動を起こすことが難しくなります。
「実行へつなげるために、何ができるか？」
から逆算して組み立てるのですが、また事例を用いて紹介しますね
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