こんにちは日本営業科学です。
今日は人気の高い「営業トーク」についてお話ししたいと思います。
井上が営業マン時代によく使ってた手法を1つ紹介します。
まず大事なポイントを最初にお伝えします。
それは
①思い込みをひっくり返す
②新しい判断基準の提案
③根拠を示す、
の3つを順番にトークに取り入れることです。
一つ一つ順番に解説していきますね。
①思い込みをひっくり返す
思い込みをひっくり返すということですが、「常識と反対のこと」をお客様にお伝えします。
例えば、
「動かずに痩せる」
「働かずに高収入」
「聞くだけで外国語が話せる」
このような言葉って常識とは反対ですね。
実際に現実に商品として販売されています。
とはいうものの単純に反対のことを言っても、ただ興味を惹かれるだけで購入まで至らないかも知れません。
そこで、次の問いかけをしてみてください。
それは、
・お客様が業界の中で、不満、フラストレーションを感じていることは何でしょうか？
・お客様が業界の中で、怒りを感じていることは何でしょうか？
・そして、業界で空気のように常識になっているような事は何だろうか?
この3つの問いを組み合わせると、より効果的な答えを発見できます。
チームでブレストしても面白いので、是非お勧めします。
②新しい判断基準の提案
次は新しい判断基準の提案になります。
今まで考えていた常識と違うことを言われると、お客様にとって「じゃあどうすればいいの?」と頭の中で疑問が浮かびます。
「どうしたらまた働かずに高収入を得られるのか?」
この疑問に対して明確な答えを用意することが大切です。
3つにまとめて提案することをお勧めします。
1つ目は〇〇で、2つ目は〇〇。3つ目は〇〇ですという具合に。
ここではできるだけ簡潔に、ワンポイントでお伝えしましょう。
文章にするなら、箇条書きできるレベルでも大丈夫です。
いきなり新しい情報を一気に言われても混乱するだけです。
ポイントを3つだけお伝えすることにとどめておきます。
③根拠を示す
最後に根拠をお伝えすることになります。
解決策だけでは、信用を得ることはできません。
なぜそれが解決できるのかと証拠になります。
証拠を集めるときは、できるだけ公のものをお勧めします。
国や研究所、大学が出している情報、統計データです。
何故公のものかというと、根拠を示しても怪しまれることはよくあります。
「それってほんとなの？」と、言われたことはないでしょうか？
その根拠がほんとのものか、公平性がどうしても求められます。
「自社調べ200%アップ！」とか言われてもよく分からないですよね。
弊社井上の場合、活用したのは論文でした。
井上の場合は、健康機器を販売していました。
その根拠を獲得するために、論文を1本と学会発表を3回行いました。
1人で行ったわけではなくて大学の教授とです。
共同研究を行いお客様の疑問を解決しました。
この作業にはとっても時間がかかるます。
しかし、お客様に対して新しい常識を提案できるチャンスが増えます。
何より1番は、お客様に安心していただけることです。
商品を購入するときに確実な判断基準と言うものを提案することができる。
よく流行っている感情だけを煽って商品を販売すると言うわけではありません。
お客様に論理的な判断をしていただくことで、あなたの信頼も得ることができます。
大きなクレームも少なくなります。
最後にまとめますが、
①思い込みをひっくり返して話す
②新しい判断基準の提案をする
③根拠を示す
と、3つのステップでトークを組み立ててみてください。
あなたの営業力が一気に高まります。