【「新商品のご案内です!」は断られます。】

おはようございます。にほん営業科学です。 

 

     

私達が商品を購入するときに、

  

「あの営業マンは分かっていないなぁ?」

   

と感じることはないでしょうか?

  

  

が、販売側になった瞬間に逆転することになります。

  

  

私達は販売することに意識がいってしまい、

  

相手の話が頭に入ってこない状態ですね。

   

  

「相手を知る」ということは言葉でいうと簡単ですが、

  

実際に本当に行動に移すには難しいと思います。

  

  

ひとつポイントをお伝えしますね。

  

 

井上が営業でよく考えていたことがあります。

  

  

それは、お客様の「ルーツ」というものを辿ることです。

  

  

例えば、美容師さんに営業をしていたときのことですが、

  

  

美容師さん「何故その道に進んだのか?」をインタビューしていました。

  

  

その時、デザインがお好きだということと、

  

性格的には、お節介焼きということでした。

  

  

このルーツが分かっていると次のようなお声がけをすることができます。

  

 

「ハサミ以外で、お客様のシルエットを変えることにご興味ありますか?」

  

   

「お客様にマッサージされるとき、肩が硬すぎてどうにかしてあげたいと思うことがありますか?」

  

  

そうすると、ほとんどのお客様と深いお話しができました。

   

 

あなたも、自身のルーツに関して聞かれると嬉しくなりませんか?

   

  

もし、ルーツを知らないとおそらく次のようなやりとりになるでしょう。

   

   

「すみません。肩こりにお悩みの人にお伝えしたい、新商品のご案内をしたいのですが?」

  

   

これではまず、間違いなく断られます。

  

  

これが、相手のことを知らない状態です。

  

   

あなたのお客様のルーツは、どのようなものでしょうか?

    

  

一度聞いてみることをお勧めします。

 

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