おはようございます。にほん営業科学です。
私達が商品を購入するときに、
「あの営業マンは分かっていないなぁ?」
と感じることはないでしょうか？
が、販売側になった瞬間に逆転することになります。
私達は販売することに意識がいってしまい、
相手の話が頭に入ってこない状態ですね。
「相手を知る」ということは言葉でいうと簡単ですが、
実際に本当に行動に移すには難しいと思います。
ひとつポイントをお伝えしますね。
井上が営業でよく考えていたことがあります。
それは、お客様の「ルーツ」というものを辿ることです。
例えば、美容師さんに営業をしていたときのことですが、
美容師さん「何故その道に進んだのか？」をインタビューしていました。
その時、デザインがお好きだということと、
性格的には、お節介焼きということでした。
このルーツが分かっていると次のようなお声がけをすることができます。
「ハサミ以外で、お客様のシルエットを変えることにご興味ありますか？」
「お客様にマッサージされるとき、肩が硬すぎてどうにかしてあげたいと思うことがありますか？」
そうすると、ほとんどのお客様と深いお話しができました。
あなたも、自身のルーツに関して聞かれると嬉しくなりませんか？
もし、ルーツを知らないとおそらく次のようなやりとりになるでしょう。
「すみません。肩こりにお悩みの人にお伝えしたい、新商品のご案内をしたいのですが？」
これではまず、間違いなく断られます。
これが、相手のことを知らない状態です。
あなたのお客様のルーツは、どのようなものでしょうか？
一度聞いてみることをお勧めします。